Assim como em qualquer loja, o checkout de farmácia é um local de grande visibilidade, tornando-se ideal para a aplicação de estratégias que aumentem as vendas.
Quase todos os clientes que entram em uma loja acabam passando pela área de checkout e, entre eles, poucos passam sem perceber os produtos aí expostos.
Assim, nada melhor que otimizar esse espaço para que ele gere compras por impulso, que são aquelas não planejadas, provocadas por interesses ou lembranças repentinas.
Uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) revelou que quase 60% dos clientes realizam compras por impulso.
E uma das principais áreas responsáveis pelo aumento dessas compras é justamente o checkout.
Portanto, a questão é como organizar esse setor, quais produtos colocar nele e que estratégias adicionais podem ser utilizadas para estimular as compras.
Tudo isso, porém, sem descuidar da experiência de compra do seu cliente, o que poderia tornar inútil qualquer esforço ou estratégia de checkout.
Neste artigo, abordaremos essas questões e ensinaremos a montar o checkout de farmácia perfeito para promover o aumento do seu ticket médio.
Como funciona um checkout de farmácia?
O checkout de farmácia é a área por onde o cliente precisa passar para chegar ao ponto de venda (também chamado de PDV ou caixa).
Em lojas de departamento e atacadistas, é comum vermos um corredor de checkout por onde os clientes passam observando produtos e sendo induzidos a comprá-los.
Em farmácias, o processo é um pouco distinto porque o checkout costuma ser bem menor e, muitas vezes, sequer chega a existir.
Por isso, é necessário aplicar uma estratégia adequada para aproveitar o espaço disponível e montar um checkout que promova as suas vendas.
Um estudo publicado pela Sociedade Brasileira de Estudos Interdisciplinares da Comunicação (INTERCOM), em 2019, apontou alguns fatores que contribuem para gerar compras por impulso.
Entre eles, estão conceitos fundamentais como “ponto de pega” e “nível dos olhos”, além da largura do corredor.
A seguir, veremos em mais detalhes cada um desses fatores.
Vale destacar, aqui, que o conceito de checkout se aplica também ao momento da finalização de compras em lojas virtuais. Porém, não trataremos de vendas online neste artigo.
Para uma discussão mais ampla do conceito de checkout, incluindo comércio eletrônico e reflexões abrangentes sobre vendas em farmácias, confira o vídeo abaixo.
Trata-se de um bate-papo sobre o tema entre dois especialistas em farmácia: o consultor de vendas Fábio Centeno e o diretor de marketing da MyPharma Carlos Soccol.
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Como montar um checkout de farmácia?
Um bom checkout de farmácia segue um layout que o coloca próximo à saída da loja e forma um corredor para a fila do pagamento.
Nas prateleiras que delimitam esse corredor, devem ser expostos os produtos mais propícios à compra por impulso, que são os produtos de conveniência.
Um erro muito comum, que prejudica as vendas no checkout e caixa de farmácia, é a localização desses setores.
Em muitas farmácias, o caixa fica junto ao balcão de atendimento, que geralmente está localizado ao fundo da loja.
Nesse caso, se um cliente realizar o pagamento e reparar em produtos interessantes quando estiver saindo da farmácia, dificilmente voltará para uma nova compra.
Além disso, quando o checkout está ao fundo da loja, dificilmente há um corredor que precise ser percorrido pelos clientes para pagar a sua compra.
Veja na imagem abaixo um bom exemplo de localização do checkout e de como usar prateleiras para formar o corredor do pagamento.
Fonte: Droga Raia
Exponha itens de conveniência
Os itens de conveniência são aqueles com preço baixo que podem ser consumidos na hora e em qualquer lugar.
Podem ser, ainda, pequenos itens de utilidade doméstica e pessoal que o cliente acabaria comprando em outra loja assim que os encontrasse.
Alguns medicamentos isentos de prescrição médica (MIPs) também podem ser expostos, mas essa, definitivamente, não é a melhor opção para o PDV.
Confira alguns itens que fazem sucesso no checkout de farmácia:
- chocolates, doces e sorvetes;
- itens de manicure e pedicure;
- mel, própolis e chás em geral;
- bebidas sem álcool;
- alimentos para crianças, idosos, lactantes etc.;
- pilhas;
- produtos para bebês como mamadeira e bico;
- suplementos alimentares;
- produtos para dietas etc.
Vale ressaltar que todos os produtos de conveniência são regularizados pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA).
Para evitar erros, baixe nossa lista de 7 produtos de conveniência autorizados para venda em farmácia e que não podem faltar na sua loja:
Acerte na altura e no ponto de pega para checkout de farmácia
No ponto de pega, consideram-se prateleiras com alturas entre 1 m e 1,60 m, que são alturas ideais para o alcance do produto pelo cliente.
Já no nível dos olhos considera-se 1,60 m de altura, pois a maior parte dos clientes consegue visualizar perfeitamente esses produtos.
Esses conceitos devem ser regra na hora de montar a disposição dos seus produtos, tendo em vista que determinam as chances do produto ser vendido.
Quanto mais baixo ele estiver, menos chances terá de que alguém o pegue.
Em alturas inferiores a 1 m, opte por exibir produtos voltados a crianças, mas evite colocar em uma altura inferior a 50 cm, principalmente se forem produtos alimentícios.
Se o caixa tiver gôndolas com produtos abaixo da altura do PDV, esse é o local ideal para exibir produtos alimentícios ou infantis, já que o momento da compra é quando os adultos estão mais suscetíveis aos pedidos das crianças.
Em relação à altura, devemos considerar que não se deve expor qualquer produto acima de 2 m, pois isso impossibilita que muitos clientes os alcancem.
Tome cuidado com a largura do corredor
É preciso tomar um certo cuidado em relação à largura do corredor do checkout.
Corredores estreitos ajudam seus clientes a estarem próximos o suficiente para verem e tocarem os produtos, porém, eles não podem ser demasiado estreitos.
Ele precisa ter pelo menos 90 cm de largura, para que 2 pessoas possam passar por ele.
Assim, você oferece mais comodidade aos clientes que estiverem acompanhados ou para que um possa dar licença a outro para passar.
Como organizar o checkout?
Um checkout eficiente depende de uma boa escolha dos produtos e de uma distribuição adequada deles conforme os pontos de pega e altura dos olhos.
Outra forma de obter resultados é seguindo as preferências do público, logo, deve-se priorizar os itens de conveniência mais vendidos na loja!
Mas o aspecto mais importante em relação à organização é o que diz respeito aos cuidados com o visual do setor.
O estudo da INTERCOM que citamos anteriormente menciona uma pesquisa sobre o quanto cada um dos sentidos influencia as decisões de compras.
São 83% da visão contra 11% da audição, 3,5% do olfato, 1,5% do tato e 1% do paladar.
Por isso, manter o checkout organizado e visualmente atrativo é essencial para promover o ticket da farmácia.
E ainda, vale recorrer também a adesivos e displays atrativos, que estimulem a compra dos produtos expostos.
A seguir, apresentamos 2 critérios de organização necessários para influenciar a compra por impulso:
Agrupe os produtos por categorias
Evite misturar produtos de categorias diferentes e deixar produtos da mesma categoria em lugares distintos.
Agrupar produtos relacionados é importante, não só pelo aspecto visual da organização, mas porque pode fazer com que o cliente leve mais de um item.
Imagine, por exemplo, que uma compradora acaba de pegar um cortador de unha no checkout. Então, pergunte-se qual produto tem mais chance de gerar uma nova compra por impulso se colocado ao seu lado: um pacote de pilhas ou uma lixa de unha?
Naturalmente, é a lixa de unha, e é assim que a organização dos produtos por categoria pode aumentar ainda mais o ticket médio.
É importante mencionar ainda que os clientes podem abandonar produtos que têm em mãos no lugar errado, gerando uma necessidade constante de reorganizar o espaço.
Mantenha a limpeza e conservação dos móveis do checkout
Um espaço sujo ou empoeirado cria um sentido de alerta nos seus clientes.
Isso não só impede a compra por impulso, como também faz com que eles pensem duas vezes antes de voltar ao seu estabelecimento.
O mesmo vale para a qualidade dos móveis que você utiliza e o estado de conservação em que eles se encontram.
Nesse sentido, as prateleiras de vidro são visualmente atraentes e de fácil limpeza, além de permitirem identificar com mais facilidade a presença de sujeiras.
Como aumentar as vendas no checkout de farmácia?
Mantendo o checkout organizado e obedecendo o ponto de pega, bem como a altura dos olhos, você terá bons resultados. Entretanto, há outras estratégias a explorar.
A seguir apresentamos algumas dicas para incentivar a compra por impulso e promover o ticket médio da sua farmácia através de outros produtos e serviços.
Exiba produtos em promoção
Você pode aproveitar o espaço do checkout para ofertar produtos mais caros que estão em promoção.
Isso funciona melhor quando o produto fica no caixa, pois é o local mais propenso a compras por impulso.
À parte dos produtos em promoção, exiba apenas itens de alto giro, que possuem maior apelo e, assim, têm mais chances de converter as vendas.
Lembre que medicamento não é conveniência
O checkout é um espaço mais adequado para promover a venda de produtos secundários, correlatos e itens de conveniência.
Os clientes sentem impulso por produtos que podem utilizar a qualquer momento, não por medicamentos que não estão necessitando na hora.
Além disso, expor medicamentos no checkout pode levantar questões éticas e legais, considerando-se que a legislação proíbe a indução à compra de remédios.
Ofereça cartões pré-pagos e recargas de celular
Ofereça recargas para celular de todas as operadoras da sua região e, também, a venda de cartões pré-pagos.
Isso faz com que muitos clientes na fila do checkout se lembrem de uma necessidade que possuem e acabem decidindo fazer a compra.
Essa estratégia já é muito utilizada por várias categorias de estabelecimentos, tendo em vista que possuem grande potencial de aumentar o ticket médio.
Venda espaços para marcas
Uma técnica muito utilizada por redes de supermercados é a venda de espaços do layout.
Você pode ofertar aos representantes de marcas um espaço predeterminado apenas para os produtos deles.
Com isso, a marca tem um espaço maior de divulgação enquanto você lucra duplamente: com a venda dos produtos e com a venda do espaço.
Você também pode oferecer a eles a possibilidade de divulgar suas marcas por um sistema de imagens.
Para isso, basta colocar uma tela próxima ao checkout que entretenha os clientes durante a espera e onde você possa exibir propagandas entre os conteúdos.
Conclusão: tenha um checkout de farmácia perfeito
Ao seguir as dicas acima, você pode montar um checkout de farmácia com a estratégia perfeita para induzir as compras por impulso.
Há apenas um último detalhe que devemos acrescentar para que a experiência de compra do cliente seja impecável: um atendimento excelente na hora do caixa.
Ter atendentes de farmácia carismáticos ajuda a diminuir a taxa de desistência de compra por impulso no checkout.
Além disso, a boa experiência na hora do pagamento facilita a conversão de novas vendas.
Dessa forma, o cliente acaba comprando pela simpatia e, também, porque se convence de que “é um bom negócio”.
Vale lembrar, mais uma vez, que os produtos de conveniência são aqueles que podem ser consumidos/utilizados na hora ou durante o dia do cliente.
Na hora de passar as compras no caixa, as chances de induzir essa compra ao cliente é ainda maior.
Portanto, capacite bons atendentes de farmácia que ajudem a promover o seu negócio.
Quer promover ainda mais o checkout da sua farmácia? Então aproveite o nosso artigo com 14 técnicas de vendas em farmácias e drogarias:
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