Você sabe como agregar vendas em farmácia de forma ética e profissional?
Se as ações de vendas na sua farmácia não estão tendo o retorno esperado, talvez, algo esteja impedindo que seus clientes vejam valor nos produtos.
Mas, também é importante perceber que, algumas vezes, as ações promocionais podem não funcionar muito bem porque os clientes não estão no melhor momento para a compra ou porque, de fato, não precisam dos itens em promoção.
Por isso, é importante perceber até que ponto uma ação promocional deve ser ofertada aos clientes e, principalmente, quando falamos do setor farma.
Antes de ser um estabelecimento comercial que vende todo tipo de produto ligado a higiene pessoal, perfumaria e cosméticos, as farmácias e drogarias são estabelecimentos de saúde nos quais a população pode e deve sentir uma relação de confiança.
Então, ter ações promocionais é diferente de insistir numa venda que o cliente não quer ou não precisa.
Se você está passando por ações promocionais que não funcionam ou está precisando de ideias, este artigo é o que você precisa!
Hoje, separamos 7 dicas infalíveis que te explicam como agregar vendas em farmácia.
E, aproveitando que temos uma dica bônus, já deixamos abaixo um Guia de Marketing Digital para Farmácias e Drogarias que você vai precisar para promover seu faturamento e ticket médio também na internet!
Quer saber como?
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Vamos lá?
Ticket médio de farmácia: como calcular?
Antes de saber como agregar vendas em farmácia, é importante saber que o ticket médio de uma farmácia é uma das métricas mais importantes para o negócio porque mostra a média de quanto cada cliente gasta em suas compras.
Ter ações para promover o ticket médio é fundamental para a sobrevivência de qualquer negócio que trabalhe com vendas. Por isso, te explicamos como calcular o ticket médio da sua farmácia ou drogaria!
Tente executar com atenção os pontos que abordamos abaixo:
O cálculo do ticket médio é o seguinte:
valor total de vendas do mês dividido pela quantidade de compras do mês
A existência de um ticket médio ideal é irreal porque isso varia de acordo com as margens de lucro médio de cada negócio e estabelecimento.
No entanto, para o segmento de farmácias e drogarias, um ticket médio inferior a R$40,00 pode ser um mal indicativo.
Que tal simular duas situações diferentes? Vamos lá?
- Situação 1: Você faz 500 vendas semanais, a um ticket médio de R$25,00.
- Situação 2: Você faz 350 vendas semanais, a um ticket médio de R$40,00.
No primeiro caso, o seu faturamento semanal é de R$12.500.
Já no segundo caso, é de R$14.000! Interessante, não? É possível faturar mais fazendo menos vendas, basta seguir os passos abaixo!
Como agregar vendas e aumentar o ticket médio de uma farmácia?
Abaixo, vamos elencar 7 dicas de como agregar vendas em farmácia que você deve adotar caso queira aumentar a lucratividade e o ticket médio do seu negócio!
1. Promova a venda cruzada na farmácia (cross selling)
Diferente da venda casada que é uma prática ilegal onde o usuário é obrigado a levar todos os itens juntos (um kit, por exemplo), a venda cruzada é algo mais consultivo, mais dinâmico e menos “empurrado”.
Quer alguns exemplos?
Quando você vai comprar um lanche, por exemplo, é natural que o garçom te ofereça uma bebida, um acompanhamento, certo? Isso é venda cruzada e o mesmo vale para uma farmácia ou drogaria.
Neste ponto, é essencial instruir os funcionários a aprenderem esta dinâmica e de fato praticarem isso no balcão ou no delivery, em TODA venda. Mas também é importante instruí-los sobre as diferenças entre uma venda cruzada e uma “empurroterapia”.
Consulte o que é empurroterapia no final deste artigo clicando aqui.
Exemplos de vendas cruzadas de farmácias:
- se o cliente solicita protetor solar, pode-se OFERECER a ele um pós-sol ou um hidratante corporal;
- quando ele compra um medicamento para disenteria, pode-se OFERECER a ele um complemento de reidratação de potássio ou similar;
- em uma venda de esmalte para unhas, pode-se OFERECER a ele também uma acetona, um algodão ou um alicate;
- e se o cliente solicita tintura para cabelo, pode-se OFERECER a ele uma toca, um kit pincel etc.
Enxergue a venda cruzada de farmácia sempre como uma forma de agregar valor ao seu cliente, e não como uma intromissão.
Note também que sempre usamos “pode-se OFERECER” porque a oferta não configura empurroterapia. A insistência ou a imposição são o que configuram essa prática.
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2. Oferte um desconto progressivo
Oferecer um desconto maior conforme o valor da compra do cliente é uma tática simples que dá resultado.
É interessante para ambos os lados, pois incentiva o cliente a comprar mais itens e, consequentemente, você fatura mais.
Para isso, basta que o desconto seja bem-planejado sobre a sua margem de lucro.
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3. Ofereça cashback na farmácia ou “cupons de desconto”
Seguindo a linha da dica anterior, o cupom também incentiva o cliente comprar mais.
Tanto a dica anterior quanto esta são excelentes para ajudar a promover a venda de itens de perfumaria, higiene pessoal e cosméticos.
Mas como isso funciona?
Você pode colocar uma publicidade em sua loja, ou em páginas de mídias sociais e site, que, se o usuário atingir mais que R$ 100,00 em uma compra, ele ganha um cupom de R$10,00 para gastar em uma próxima compra.
Esses valores são hipotéticos e podem ser alterados de acordo com a margem de lucro do seu estabelecimento.
O importante é que, além de estimular o aumento do valor da compra, você também estimula a fidelização dos seus clientes que passam a voltar ao seu estabelecimento para comprar novamente e utilizar aquele cupom.
4. Use a estratégia “Boi de Piranha de Delivery”
Para agregar mais vendas ao delivery da sua farmácia, vale a pena adotar estratégias inteligentes em termos de taxa de entrega.
Ter uma taxa de entrega padrão ou fixada é algo muito desestimulante ao cliente e tende a baixar o seu ticket médio.
Aqui na MyPharma, criamos um modelo inteligente de planejamento de taxas de delivery e o chamamos de “boi de piranha de delivery”.
Esse modelo foi validado ao longo do tempo e o indicamos às centenas de farmácias que usam a nossa plataforma de delivery online.
A estratégia “Boi de Piranha de Delivery” funciona como mostra o gráfico abaixo:
Ou seja, quanto maior o valor da compra, menor o valor da taxa de entrega.
Além disso, você ainda pode estabelecer um valor mínimo de compra para fazer entregas. Basta fazer alguns cálculos entre sua margem média de lucro e alguns custos fixos.
Achou interessante?
Essa ferramenta é gratuita e faz esses cálculos automaticamente. Além disso, ela dá uma recomendação inteligente do quanto deve custar a taxa de entrega para a região determinada, o valor mínimo da compra etc.
Clique na imagem abaixo para conhecer a nossa calculadora!
5. Tenha um programa de pontos
O programa de pontos é uma estratégia interessante não só para a fidelização de clientes, mas também acaba estimulando o cliente a comprar mais produtos de higiene pessoal, cosméticos e perfumaria.
Quer um exemplo de como um programa de pontos pode funcionar?
Sempre que um cliente faz compras acima de um valor X em sua loja, ele acumula X pontos, aumentando essa pontuação conforme o valor da compra. Ao atingir uma pontuação mínima, ele ganha um voucher/cupom com um valor X para gastar como quiser na sua farmácia ou drogaria.
Para isso, é importante você adotar uma plataforma digital que controle os pontos de cada cliente.
6. Invista no checkout da farmácia
O checkout de uma farmácia é o momento onde o usuário finaliza a sua compra e vai embora.
E, no caso de uma loja física, ter um balcão bem-planejado, com variedade de itens, é primordial.
Para montar um checkout de farmácia, deve-se considerar produtos que qualquer perfil de cliente possa comprar por impulso, independente do sexo ou idade.
Alimentos atrativos, como chocolates, barras de cereais, chicletes, por exemplo, devem ser colocados “aos montes” e de forma atrativa para que os clientes consigam coletá-los facilmente da gôndola.
Medicamentos fracionados e isentos de prescrição médica também podem estar dispostos no checkout.
Onde colocar o checkout na farmácia?
Colocar na entrada pode ser interessante para clientes que vão até o final da loja (no balcão de medicamentos) e percorrem todo o caminho de volta para o check-out.
Porém, para um cliente que entra na loja e pega um item perto da entrada, o percurso será muito pequeno. Mas isso não significa que você deva colocar o check out ao final da loja.
O ideal é adotar um meio-termo, colocando-o no meio da loja, por exemplo, para que todos os perfis de clientes tenham um percurso médio em sua loja.
Para lojas virtuais (o e-commerce farmacêutico), a estratégia de checkout é um pouco diferente e costuma acoplar uma inteligência de recomendação de itens no carrinho ou na área de pagamento. Na plataforma de delivery online MyPharma, temos esta recomendação nativa para lojistas parceiros.
Especialistas discutem como montar um checkout de farmácia
No vídeo abaixo, você confere um bate-papo entre o especialista Fábio Centeno e o Diretor de Marketing da MyPharma, Carlos Henrique Soccol, sobre o checkout de farmácia:
Para que você entenda melhor sobre como agregar vendas em farmácia através de checkout, preparamos um artigo especial que trata apenas deste tema. Confira-o clicando no botão abaixo:
7. Invista em uma estratégia omnicanal (omnichannel)
Você sabe o que é uma estratégia omnicanal (Omnichannel)?
Este conceito também pode ajudar sua farmácia agregar mais vendas porque une todos os canais de atendimento ao seu cliente e facilita a comunicação entre empresa e consumidores.
Através do omnicanal, seus clientes podem começar um atendimento em um canal e passar a outro sem que as informações se percam e que seja necessário começar do zero novamente.
Segundo uma pesquisa da NICE inContact, 9 em cada 10 consumidores querem que as empresas lhes ofereçam uma experiência omnicanal, e 89% se esforçam para comprar das empresas que oferecem essa experiência.
Quer saber mais sobre esse tema?
Então assista, abaixo, o bate-papo entre nosso Diretor de Marketing, Carlos Henrique Soccol, e o consultor Vitor Costa:
Bônus: invista no marketing digital para farmácias e drogarias
Quando pensamos em como agregar vendas em farmácia não podemos desconsiderar os canais digitais que estão em constante expansão e aumentando o faturamento desses estabelecimentos.
Por isso, preparamos um Guia de Marketing para Pequenas e Médias Farmácias exclusivo para os leitores do blog da MyPharma.
Clique no botão abaixo para baixá-lo! Aproveite nossas dicas e aumente o seu faturamento no PDV e nos canais digitais!
Como agregar vendas em farmácia: o que NÃO fazer!
Ao falar sobre como agregar venda em farmácia, é importante pensar também no que NÃO se deve fazer para tentar aumentar o faturamento.
Por isso, vemos que é importante discutir as diferenças entre as vendas cruzadas e a empurroterapia.
Acompanhe, abaixo, essa discussão!
Empurroterapia x venda cruzada
Quem trabalha com vendas, muito provavelmente, já ouviu falar de venda cruzada (ou cross selling). E, se não ouviu falar, com certeza já praticou essa modalidade de venda.
Mas você sabe o que a venda cruzada tem em comum com a empurroterapia?
Que tal entendermos por partes?
Venda cruzada: o que é?
A venda cruzada é uma estratégia de venda onde se oferece um produto ou serviço que complementa a experiência que o cliente terá com o produto que estava procurando.
Isso acontece em qualquer setor, não apenas no mercado farmacêutico, e é uma prática legal que ajuda a aumentar o ticket médio e o faturamento de qualquer negócio. Veja este exemplo:
Quando compramos um colchão, nos oferecem lençóis, cobertores, travesseiros, protetores de colchão etc.
Todos esses itens que nos oferecem, complementam a experiência que o cliente terá com o produto principal que estava buscando.
Mas isso, pode ser diferente se os produtos complementares forem forçados ao consumidor. Veja abaixo!
Empurroterapia: o que é?
Diferente da venda cruzada (cross selling), a empurroterapia é a prática de tentar empurrar produtos ou serviços desnecessários ao consumidor considerando que eles complementam a experiência com o produto que ele buscava.
Voltando no nosso exemplo anterior:
Se compramos um colchão, o vendedor pode tentar nos vender cortinas para o quarto apontando que as cortinas ajudam a dormir melhor porque bloqueiam a entrada da luz. Mas a cortina não tem relação com o colchão, pois ele não precisa dela para ser utilizado.
Perceba que dissemos que a empurroterapia é a prática de “TENTAR EMPURRAR produtos desnecessários ao consumidor”. Se o vendedor tentar vender um produto a mais através da venda cruzada (prática legal) e desistir quando o cliente disser que não tem interesse, isso não configura a empurroterapia.
Mas onde está a relação da venda cruzada com a empurroterapia?
Cross selling e empurroterapia: uma linha tênue
A relação entre essas duas práticas de venda está na linha tênue que as separa.
As duas práticas iniciam com a oferta de um produto ou serviço a mais ao cliente, mas se separam quando o cliente recusa a oferta e o vendedor insiste na venda.
A empurroterapia vende produtos desnecessários que podem ou não complementar a experiência do cliente, enquanto a venda cruzada oferta produtos que, necessariamente, complementam essa experiência.
Também é importante ressaltar que ainda que o termo empurroterapia esteja composto pelo termo “terapia”, ele não é utilizado apenas para o mercado farmacêutico, mas qualquer um, já que designa uma prática de venda.
Qual o problema da empurroterapia em farmácias?
Como farmácias e drogarias lidam com a saúde da população, a empurroterapia é uma prática que vai contra o código de ética da profissão. Isso porque a venda não tem relação com o tratamento que o paciente precisa e pode, inclusive, causar-lhe outros problemas de saúde.
É importante ressaltar aqui que a venda de medicamentos genéricos quando o médico receitou um medicamento de referência ou similar não configura empurroterapia se ela não for imposta ao cliente.
Nas últimas semanas, o tema entrou em vigor porque uma matéria produzida pela RBS TV e exibida no Fantástico relatou a empurroterapia em farmácias e drogarias espalhadas pelo Brasil.
Nessa matéria, é explicitado a troca de medicamentos de referência ou similares por genéricos num contexto de empurroterapia, mas o programa não deixa claro a relação do genérico com os outros medicamentos.
Ainda que a receita médica prescreve um medicamento de referência, é papel do farmacêutico ou balconista de farmácia oferecer o genérico ao paciente, dado que ambos os medicamentos possuem o mesmo princípio ativo e não diferem em suas ações.
Essa prática só pode ser considerada empurroterapia se o cliente recusar a compra do genérico, mas cabe os profissionais explicarem o que é o genérico.
Por isso, explique os pacientes que o genérico tem os mesmos princípios ativos, agem no mesmo tempo e só não recebem uma marca famosa para terem preços que permitem acesso a toda a população. Se ainda assim o cliente recusar a compra do medicamento genérico, venda o medicamento de referência ou similar que ele deseja.
O papel do profissional farmacêutico nesses casos é evidenciar os fatos aos clientes, mas se eles quiserem pagar mais por um medicamento que só leva uma logomarca estampada a mais, deixe-os gastar aquilo que desejam. Afinal, é a vontade deles, mesmo após as explicações.
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Conclusão sobre como agregar vendas em farmácia
Vimos que só aumentar as vendas não é suficiente, e que entender como vender mais em farmácia está diretamente relacionado ao faturamento e não necessariamente à quantidade de compras que você tem no mês.
Adotar as estratégias elencadas neste artigo para agregar vendas na sua farmácia exige somente empenho e dedicação.
Para isso, deve-se evitar práticas ilegais como venda casada e empurroterapia que não ajudam no tratamento dos pacientes e só diminuem a relação de confiança que eles têm com o seu estabelecimento.
Se a sua farmácia for de porte pequeno ou médio, ferir essa relação de confiança é ainda mais grave, pois o investimento necessário em marketing para reparar a imagem da sua marca seria altíssimo.
Por isso, foque nessas estratégias acima e atue dentro do que a legislação permite.
Lembre-se, também, que o marketing digital e o e-commerce são ótimos aliados para aumentar o seu faturamento. Então, clique no banner abaixo para baixar o nosso Guia de Marketing para Pequenas e Médias Farmácias.
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