Se você não sabia que é possível aumentar os lucros pela disposição de produtos em farmácia, está na hora de aprender a usar esse recurso!
Cada vez mais empresas no mundo recorrem ao chamado Visual Merchandising para atrair o olhar dos seus clientes de um modo que estimule as compras.
Afinal, segundo uma pesquisa da The Global Association for Marketing at Retail, 83% das decisões de compras são tomadas a partir do sentido da visão!
Por aqui, frequentemente, temos dito que um layout de farmácia bem-estruturado é capaz de aumentar o ticket médio e o faturamento de uma loja física.
O mesmo vale para a forma como os produtos são dispostos no ambiente, mas as vantagens de uma boa disposição não param por aí.
Feita de modo adequado, a exposição de produtos pode até mesmo aumentar ou diminuir o espaço disponível do seu ponto de venda.
Por isso, hoje selecionamos 16 dicas que vão te ajudar a entender como fazer uma boa disposição de produtos em farmácia!
Como aumentar as vendas com a disposição de produtos em farmácia?
Algumas dicas para a disposição de produtos em farmácia exigem transformações mais amplas e decisões de gestão, mas em geral, são soluções bem mais simples.
Assim, podem ser decisões e iniciativas vindas de atendentes, incluindo aí profissionais farmacêuticos, com impacto positivo para o negócio como um todo.
A seguir, você confere 16 dicas de como melhorar a exposição/disposição de produtos para aumentar o ticket médio e o faturamento do seu negócio.
Mas antes, confira no vídeo abaixo as dicas da especialista em marketing Kelly Miyake, da Universidade da Farmácia, para a disposição de produtos em farmácia.
O vídeo antecipa vários pontos que você verá aqui, acrescentando dicas importantes para analisar os resultados obtidos com sua organização e fazer reajustes constantemente.
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1. Tenha um bom layout na sua farmácia
O layout da farmácia é importantíssimo quando pensamos no visual da farmácia e como ele pode impactar nas decisões de compra dos clientes.
Embora não exista um layout ou modelo de farmácia correto para todas as farmácias, é possível apontar algumas questões que devem ser consideradas nesse planejamento.
A forma como os clientes andam na farmácia afeta as decisões dele, e entender como isso funciona permite usar o fato a favor das vendas.
Por exemplo, sabe-se que os clientes só começam a dar atenção aos produtos depois de avançar 3 ou 4 passos dentro da loja.
O ideal é que ele encontre corredores espaçosos, preferencialmente com gôndolas baixas, que lhe permitam ver o ambiente todo.
E a partir daí, o percurso que ele vai fazer e quais produtos encontrará ao longo dele também é decisivo para suas decisões de compra.
Por isso, preencha o formulário a seguir e baixe nosso modelo inteligente de circulação de clientes de farmácia para acertar no layout da sua loja!
2. Cuide do mobiliário da sua farmácia
A disposição de produtos em farmácia não tem relação apenas com como eles estão expostos, mas, também, com as condições em que estão expostos.
Mobiliários mal-cuidados, desgastados, sujos ou empoeirados não causam uma boa impressão nos seus clientes e podem influenciá-los negativamente.
Portanto, é preciso dar atenção ao mobiliário da loja, desde o layout de prateleiras de farmácia ao material utilizado, incluindo condições de conservação e limpeza.
Eles também devem ter uma boa relação com o modelo da sua farmácia e com a identidade visual da sua marca e PDV.
Nem sempre é possível iniciar uma farmácia com os móveis mais modernos — digamos, só com prateleiras de vidro — e isso não é um problema!
Mas é possível pensar estrategicamente a partir do que se tem e do que se pode adquirir com os recursos disponíveis.
E quando o seu negócio começar a dar lucros, vale a pena discutir com o financeiro quais melhorias poderiam ser realizadas para atrair mais clientes!
3. Ofereça variedade de produtos
À primeira vista, pode parecer que não existe nenhuma relação entre a variedade de produtos e as melhores soluções de como expor produtos em farmácia.
Porém, essa relação fica bem evidente se você tentar imaginar uma loja com pouquíssima variedade de produtos em exposição e a impressão que ela passa.
A variedade de produtos é fundamental para atrair clientes, prender sua atenção e ampliar as possibilidades de vendas.
Essa variedade deve ser não somente de itens diversos, mas também de itens iguais, mas de marcas diferentes.
No caso de medicamentos, por exemplo, é interessante explorar essa estratégia com a oferta tanto de medicamentos de referência quanto genéricos de mesma fórmula.
No mercado atual, oferecer variedade de produtos é tão importante quanto oferecer bons preços!
4. Aproveite o potencial dos itens de conveniência
Mesmo quando falamos em variedade de produtos, muitas vezes, é fácil esquecer que uma farmácia não vende só medicamentos.
Existem alguns itens de conveniência que podem ser vendidos em farmácia, e eles têm um grande potencial de gerar compras por impulso.
Por isso, dê uma atenção especial a esses itens quando for destacar produtos com a intenção de gerar esse tipo de compras.
Nas dicas seguintes, você encontrará alguns exemplos de como isso pode ser feito, usando a exposição da farmácia para aumentar as vendas.
A definição de “itens de conveniência” abrange vários produtos, desde alimentos que podem despertar o apetite dos clientes a itens como pilhas e outras utilidades.
Eles podem lembrar um visitante qualquer de sua loja de alguma necessidade imediata, sendo itens que seriam comprados em algum outro lugar.
Para conhecer todos os itens de conveniência que podem ser vendidos em farmácias, preencha o formulário abaixo e receba-o no seu e-mail em menos de 1 minuto.
5. Setorize sua farmácia
A setorização adequada da sua farmácia faz parte do nosso modelo inteligente de circulação de clientes e garante uma experiência positiva aos visitantes da loja.
A setorização é tão importante que ela fundamenta diversas dicas que você encontrará a seguir, otimizando a organização da sua farmácia para converter vendas.
Você pode setorizá-la em:
- medicamentos com prescrição médica
- medicamentos isentos de prescrição médica
- perfumaria (cosméticos, itens de higiene, infantil, perfumes, correlatos etc.)
- conveniência
- checkout
- e caixas
A distinção, aqui, entre “checkout” e “caixas”, se deve à especificidade e complexidade de cada um desses setores, que merecem ser planejados isoladamente.
De resto, as sugestões que apresentamos de setores dão um bom direcionamento de como pensar em “variedade de produtos” e elaborar o seu mix ideal.
6. Sinalize seus setores
Uma das piores experiências que o cliente pode ter é ficar rodando pela farmácia sem conseguir encontrar os produtos que está procurando.
Por isso, use placas de sinalização para facilitar e melhorar essa experiência, o que torna mais provável a conversão da compra.
Não precisa colocar placas para sinalizar cada tipo de produto — nem é aconselhável fazer isso, pois o excesso de sinalização mais atrapalha do que ajuda.
Basta sinalizar os setores e, eventualmente, os itens mais procurados, e com isso já é possível promover um aumento do seu faturamento.
No setor de perfumaria da sua farmácia, por exemplo, é possível utilizar placas para sinalizar onde ficam os protetores solares e os cosméticos.
Outra coisa que é importante destacar são as áreas de itens em promoção.
E lembre-se de colocar as placas em lugares bem visíveis, com letras grandes e em cores destacadas para que possam ser lidas de longe.
7. Agrupe seus produtos por categorias
Dentro de cada setor, é importante também que os produtos estejam agrupados por categorias, facilitando ainda mais para que os clientes encontrem o que procuram.
Assim, no setor de produtos correlatos, por exemplo, separe o que são produtos de higiene pessoal, itens relacionados à maternidade e suplementos vitamínicos.
A partir desse ponto, ainda é possível subdividir ainda mais, tornando a organização mais precisa e facilitando a procura.
Por exemplo, em itens relacionados à maternidade, agrupe todas as fraldas em um local, talcos em outro, mamadeiras em outro e assim por diante.
O agrupamento por marcas favorece apenas a promoção da marca, e só é interessante em casos de grande procura, promoções especiais ou parcerias comerciais.
Já o agrupamento por categorias, como vimos, favorece a experiência do cliente, e pode ser feita inclusive com medicamentos, como veremos a seguir.
8. Agrupe os medicamentos por enfermidade
Agrupar os medicamentos por enfermidade também facilita para que o cliente encontre o que procura, mas pode ter efeitos ainda mais interessantes para promover vendas.
Em uma gôndola com medicamentos isentos de prescrição médica, por exemplo, você pode agrupar aqueles que tratam dores de cabeça, dores no corpo, gripes, etc.
Todas essas enfermidades têm sintomas em comum e não só podem como devem ter seus medicamentos setorizados em conjunto.
Assim, quando um cliente estiver buscando um medicamento para dor de cabeça, ele pode acabar já comprando um outro medicamento para resfriados.
Esse tipo de organização é benéfica até mesmo se aplicada em prateleiras às quais os clientes não têm acesso, como as de medicamentos controlados.
Afinal, ela permite que o farmacêutico/atendente localize mais rapidamente o produto procurado, agilizando o atendimento e transmitindo mais satisfação ao cliente.
9. Garanta uma exposição visualmente atrativa e organizada
Além dos agrupamentos por categoria e tipos de produtos, é importante pensar em como a disposição de produtos em farmácia se parece visualmente.
Nesse sentido, é preciso considerar algumas questões como o tamanho dos produtos em relação às prateleiras.
O ideal é exibir seus produtos em prateleiras e gôndolas com tamanhos semelhantes.
Assim, colocar produtos pequenos em prateleiras grandes, além de um desperdício de espaço, passa uma impressão de que a prateleira está vazia.
Por outro lado, produtos muito grandes ocupam muito espaço nas prateleiras, sendo mais aconselhável colocá-los em cestões.
Ainda em relação a essa organização visual, garanta que seus produtos tenham sempre seus rótulos virados para a frente.
Para aprofundar esse cuidado, tornando suas prateleiras ainda mais atrativas, você pode agrupar os produtos conforme as cores e tamanhos deles, como veremos a seguir.
10. Organize os produtos por cores e tamanhos
Na hora de pensar na disposição de produtos em farmácia, parece que muitos estabelecimentos anulam os critérios de cor e tamanho.
Isso é um grave erro, porque produtos com cores parecidas podem confundir seus clientes, tornando-se um ponto negativo na avaliação que fazem da sua loja.
Então, opte por separar aqueles produtos ou medicamentos com cores muito semelhantes, ainda que isso seja feito através de apenas um outro produto entre eles.
Se duas caixas de antigripais diferentes são vermelhas, separe-as com envelopes de antigripais ou correlatos com cores distintas.
Pelo mesmo motivo, também é importante observar se há muita diferença entre os tamanhos das embalagens, separando as maiores das menores.
Nessas situações, é melhor colocar os itens maiores mais próximos ao final da gôndola e os menores no centro.
Tome cuidado para fazer isso sem separar os itens da mesma categoria, mas opte por fazê-lo todas as vezes em que for possível.
Confira na imagem um exemplo de disposição que segue essas dicas e perceba como ela é harmoniosa e agradável de olhar.
11. Defina a prioridade da disposição de produtos em farmácia
Para definir quais produtos devem estar mais à frente ou mais para o final das gôndolas, é bom pensar um pouco nos seus próprios interesses.
Neste caso, priorizando a experiência dos clientes, você colocaria mais à frente de cada setor os produtos mais procurados nele, mas isso é um erro.
Se é verão, por exemplo, e um dos produtos mais buscados é o protetor solar, o ideal é colocá-lo no final da seção de perfumaria.
Afinal, se esse item é tão buscado, vale a pena fazer o cliente passar por toda a seção até encontrá-lo!
Assim, nesse percurso, ele pode encontrar outros produtos e comprá-los para sanar uma necessidade que sequer tinha em mente naquele momento.
Não se trata de dificultar a experiência do cliente, pois você pode sinalizar os produtos com mais giro, apenas colocando outros no caminho para tentar aumentar o ticket da compra.
12. Coloque produtos em promoção nas pontas de gôndolas
Já as pontas de gôndolas são excelentes para colocar aqueles produtos que estão em promoção ou que são lucrativos, mas precisam de uma maior divulgação.
Se você tem produtos de perfumaria que estão parados no estoque, as pontas de gôndola são uma das melhores opções para aumentar o giro deles.
Mas é importante ressaltar, aqui, que as pontas de gôndola não são os melhores lugares para exibir aqueles produtos que você precisa obrigatoriamente vender.
Quando você tem produtos parados há muito tempo e que podem acabar sendo jogados fora em breve, opte por colocá-los em destaque no checkout ou no caixa.
Assim, os atendentes e balconistas da sua farmácia podem oferecer/induzir essa compra aos seus clientes.
13. Saiba quais são os produtos mais adequados para ficar na entrada da farmácia
Aqueles itens que ficam mais próximos às saídas da sua farmácia ou drogaria são, também, os itens com maiores riscos de furto.
Por isso, os itens mais caros ou mais lucrativos não devem estar localizados nessas posições, o que facilitaria sua perda.
Além disso, lembre-se que os clientes tendem a caminhar alguns metros antes de diminuir a velocidade ao entrar num estabelecimento comercial e reparar nos produtos.
Então, mesmo que esses itens não tivessem risco de serem furtados, não valeria a pena exibi-los onde seriam menos visualizados.
A entrada da farmácia é um ótimo local para colocar os cestões de promoções.
Assim, se o cliente não ver os cestões ao entrar, verá ao sair. E voltar para comprar um item barato é mais fácil do que voltar para comprar algo caro.
Ao mesmo tempo, com os caixas perto das saídas, os clientes têm a oportunidade de ver esses itens em promoção enquanto estão no checkout.
E ainda, se alguns desses itens forem furtados, a perda não será tão alta para o seu negócio.
14. Exposição adicional
Existem aqueles produtos que são a grande necessidade de estação: protetor solar no verão, protetor labial no inverno, remédio para rinite na primavera etc.
Mas como nem todos os clientes se lembram deles diariamente, você pode lembrá-los e aproveitar para aumentar o ticket das suas compras.
Você pode deixá-los em cima do balcão, ou em locais de destaque onde eles não dividam a atenção com nenhum outro item.
O caixa é um excelente lugar para exibir esses produtos e ofertá-los no fechamento da compra, oferecendo aos clientes uma nova chance de lembrar-se deles.
Essa estratégia também é muito utilizada para aumentar as compras por impulso, pois os clientes veem esses produtos como necessários para a estação.
Assim, acabam decidindo levá-los ainda que não os usem fielmente todos os dias.
15. REGRA DE OURO: acerte no ponto de pega
O ponto de pega é importantíssimo se você busca otimizar sua organização e obter vantagens a partir da disposição de produtos em farmácia!
O ponto de pega representa a altura certa para cada tipo de produto, o que pode parecer estranho, a princípio, mas considere os seguintes exemplos:
- balas, chicletes e chocolates da conveniência devem estar em uma altura onde as crianças consigam vê-los
- itens muito procurados por adultos e mais caros não devem ficar a apenas 40cm do chão
- considerando-se que a média de altura das mulheres é menor que a dos homens, produtos femininos não devem estar em locais muito altos
O ponto de pega considera todas essas questões, tentando deixar os produtos na altura adequada para serem facilmente alcançados pelo público certo, induzindo suas compras.
Nem sempre é possível priorizar o ponto de pega, mas nesses casos, opte por deixar os produtos mais caros na altura dos olhos de um adulto: entre 1,60m e 1,70m.
16. Direcione as técnicas para o comprador e não para o consumidor
Saber diferenciar o comprador do consumidor pode ser de grande ajuda na hora de planejar a distribuição dos produtos na farmácia.
No caso de produtos de alimentação, saúde e higiene para crianças, por exemplo, as crianças são consumidoras, mas os compradores serão seus pais ou cuidadores.
Assim, não faz sentido dispor esses produtos de modo a atrair a atenção das crianças, mas sim dos adultos que irão comprá-los.
Pensando nisso, você também pode agrupar produtos relacionados (como fraldas e lenços umedecidos, protetores solares e hidratantes, etc.) para induzir as compras de mais itens.
Conclusão: vendendo mais com uma boa disposição de produtos em farmácia
Com essas dicas para a exposição e disposição de produtos em farmácia, você terá um aumento em seu ticket médio e no seu faturamento mensal.
Em geral, todas elas se relacionam a uma boa organização e planejamento visual, desde o layout à iluminação e à limpeza do seu ambiente.
Pensar na experiência do cliente é fundamental para fazer essas dicas darem certo, mas lembre-se de que, algumas vezes, é preciso priorizar seus próprios interesses.
E como uma “dica bônus”, sugerimos que você se aprofunde na compreensão do setor de checkout e do seu grande potencial para gerar compras por impulsos.
Para saber mais sobre como induzir essas compras, clique no botão abaixo e confira o nosso artigo específico sobre o tema.
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