É comum que o marketing farmacêutico seja ignorado por farmácias pequenas e médias, que imaginam que se trate de algo caro e com pouco retorno.
Mas a realidade é bem diferente, e investir no marketing de farmácia pode ser justamente o que falta para sua marca crescer.
Neste artigo, apresentamos várias estratégias simples, acessíveis e eficientes para destacar o seu negócio e garantir-lhe o que ele mais precisa: clientes e vendas!
Aproveitamos também para destacar alguns cuidados com a legislação relacionada ao marketing de farmácia e de medicamentos, para que você não caia em nenhuma ilegalidade.
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Por que e como investir em marketing farmacêutico?
É perfeitamente compreensível o raciocínio de que investir em um bom negócio vem antes do investimento em marketing quando falamos de farmácias.
Mas não é algo que pode ser ignorado.
Ter um bom PDV e uma fachada atraente, além de um excelente atendimento ou preços competitivos, são fundamentais. Porém, não são úteis se ninguém conhece a sua farmácia.
É por isso que um bom plano de marketing é tão importante para o seu negócio quanto qualquer outro aspecto dele, às vezes até mais.
Além de promover sua marca e conquistar novos clientes, as estratégias de marketing servem também para aumentar as vendas entre as pessoas que já frequentam sua loja.
Outro erro de avaliação comum em relação a este assunto é achar que o marketing é caro, ou que exige conhecimentos e ferramentas muito avançadas.
Quando na verdade é possível obter ótimos retornos com estratégias de baixo custo e pouco complexas, como explica o diretor de marketing da MyPharma no vídeo abaixo:
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Confira agora o que você precisa saber para iniciar no marketing farmacêutico, e em seguida, dicas de estratégias para começar a usar hoje mesmo!
Iniciando o marketing farmacêutico: conhecimentos básicos
Independente do caminho que você escolher para fazer o seu marketing, é importante ter alguns conhecimentos prévios.
Não estamos falando em conhecimentos de uma pós-graduação, por mais que seja fácil encontrar cursos de MBA em marketing farmacêutico com qualidade, preços acessíveis e 100% online hoje em dia.
O ponto é que você precisa ter noções básicas antes de tomar decisões por conta própria, ou mesmo se for terceirizar o serviço através de agências de marketing, por exemplo.
Portanto, antes de apresentar as estratégias propriamente ditas, abordaremos 3 questões essenciais sobre o assunto:
- público-alvo
- legislação farmacêutica
- tipos de marketing
Vejamos em detalhes cada um desses pontos.
Público-alvo
O primeiro passo para qualquer campanha de marketing é a identificação e delimitação do público-alvo.
Assim, você consegue concentrar seus esforços em atrair pessoas com verdadeiro potencial para se tornarem clientes.
Outra questão importante dentro desse conceito é entender os hábitos de consumo e como é o público com quem sua marca irá dialogar.
Um dos pontos centrais do marketing hoje é proporcionar a melhor jornada de compra possível para quem consome.
Tendo isso em mente, nossa dica é que você se aprofunde em alguns conceitos como estratégia omnicanal e phygital.
Cuidados com as leis que regem o marketing farmacêutico
Há pelo menos duas resoluções da Anvisa que pedem atenção especial em qualquer ação de marketing farmacêutico:
- RDC 44/2009 | Sobre as boas práticas farmacêuticas
- RDC 96/2008 | Sobre a propaganda de farmácia e de medicamentos
Um dos pontos mais importantes dessas resoluções é a proibição de qualquer tipo de publicidade que induza ou incentive o uso de medicamentos controlados.
O marketing de farmácia bem feito se baseia nos OTC, que são os medicamentos isentos de prescrição médica.
Sugerimos que você se aprofunde no conhecimento dessas leis para evitar quaisquer contratempos legais.
Tipos de marketing farmacêutico
Há vários tipos de marketing para farmácia que podem ser trabalhados na sua marca, como:
- marketing tradicional, ou offline, que utiliza canais tradicionais de divulgação (jornais, televisão, outdoors, etc.)
- marketing digital, realizado nos canais online (blogs, redes sociais, etc.)
- marketing de relacionamento, que foca em criar uma relação personalizada com o público
Outro tipo de marketing muito atual e importante é o inbound marketing, que veremos em mais detalhes a seguir.
1. Dicas para atrair mais clientes
Os aspectos de que falamos anteriormente, relacionados à aparência do PDV, qualidade do atendimento e preços competitivos são as estratégias mais básicas para atrair clientes.
Agora, vamos além do básico para mostrar dicas mais específicas e como colocá-las em prática de forma eficaz.
Começando pela frequência e regularidade das ações de marketing, tanto digital quanto tradicional. Afinal, investir em um único outdoor por 30 dias não fará mais efeito que três posts no Instagram a cada mês.
Além da regularidade, procure sempre analisar os resultados de cada campanha para aperfeiçoar seus pontos positivos e corrigir os aspectos em que perceber fragilidades.
Dica 1: Ofereça serviços farmacêuticos
A atenção farmacêutica é uma forma de fortalecer os vínculos de confiança dos clientes em sua atuação como instituição de saúde.
Afinal, demonstrar esse foco faz com que o público perceba que você tem interesse na saúde dele e não apenas em vender remédios.
Na medida do possível, portanto, é recomendável disponibilizar um espaço próprio para o atendimento, onde os clientes fiquem mais à vontade para expor seus problemas.
Ressaltando que a assistência farmacêutica é uma atribuição exclusiva de quem é responsável técnico, que pode contar com formações específicas para isso, embora baste a graduação em Farmácia.
E destacando a possibilidade de prestar esse tipo de atendimento à distância, através da recém regulamentada prática de telefarmácia.
Dica 2: Explore diferentes canais de marketing
O que te fará atrair maior volume de clientes é um trabalho paralelo e constante entre o marketing tradicional e o marketing digital.
E em cada um deles, é importante diversificar os formatos e os canais.
No marketing tradicional, por exemplo, pode-se pensar em inserções em mídia impressa, rádio e TV e, ao mesmo tempo, em distribuição de panfletos, cartazes, etc.
Nos meios digitais, há diversas redes sociais onde atuar, além da possibilidade de se trabalhar com um site próprio e usar ferramentas de pesquisa, como o Google.
O Google pode aumentar em até 56% suas vendas pelo tráfego orgânico, se você souber aproveitar suas ferramentas e fizer um bom trabalho de SEO.
SEO são um conjunto de estratégias específicas para posicionar melhor sua marca em resultados de pesquisas na internet, entre as quais se destaca o inbound marketing.
Dica 3: Desenvolva o Inbound Marketing para farmácia
Para aplicar o inbound marketing em sua farmácia e alavancar suas vendas, siga o infográfico abaixo:
Fonte de dados para montagem do infográfico: Resultados Digitais.
2. Dicas para agregar vendas
Repare que a expressão que utilizamos aqui é “agregar vendas”, e não “aumentar as vendas” — e isso ocorre por uma razão muito simples.
Acontece que as estratégias para atrair clientes já implicam um aumento nas vendas.
Por outro lado, quando falamos em “agregar vendas”, estamos falando em fazer com que os clientes que estão comprando aumentem o valor de suas compras.
Em termos técnicos, estamos falando em aumentar o ticket-médio.
Confira algumas formas de fazer isso.
Dica 1: Faça vendas cruzadas
Venda cruzada significa oferecer ao seu público produtos que complementam aqueles que já estão sendo comprados.
Oferecer algo com base no que está sendo comprado é a variação proativa da velha pergunta “e o que mais?” quando o cliente está finalizando a compra.
Mas é importante que as sugestões sejam relacionadas à necessidade dos clientes, para que se sintam beneficiados, e não ludibriados a gastarem mais.
Essa mera indução à compra é a empurroterapia, prática desagradável e que pode levar sua farmácia ou drogaria a queixas em órgãos reguladores.
Já a venda cruzada acontece a partir de uma observação atenta e uma postura de consultor de vendas.
E vale destacar que essa técnica também serve para canais de venda como WhatsApp, telefone e delivery online através de um site.
No último caso, fica até mais fácil prever as vendas casadas por meio de pré-recomendações e tecnologia.
A plataforma da MyPharma, por exemplo, já prevê esta inteligência de cruzamento entre itens, aumentando as chances de os clientes gastarem mais.
Dica 2: Ofereça recompensas
Outro fator que faz o cliente gastar mais é receber recompensas, e uma forma bem simples de fazer isso é oferecendo um desconto progressivo.
Essa técnica consiste em aumentar o valor do desconto conforme o cliente atinge um número maior no valor de sua compra.
Assim, por exemplo, se o cliente levar uma unidade de certo produto, o desconto é de 10%, mas se levar 3 unidades, é de 15%.
Já no delivery, uma forma de oferecer recompensas é eliminar a taxa de entrega a partir de um determinado valor de compra.
Este tipo de estratégia costuma funcionar muito bem, e o cliente fica satisfeito.
Dica 3: Capriche no checkout da farmácia
Checkout é o local onde o cliente finaliza a sua compra, faz o pagamento e sai da loja.
A disposição de determinados itens neste espaço é a chave para criar aquela última compra de impulso.
O mais indicado para isso são itens de conveniência, como chocolates, bebidas, pilhas, itens de manicure, mamadeiras, suplementos alimentares, etc.
Neste caso, é importante ficar atento(a) ao tipo de produtos que podem ser comercializados em farmácias.
Outro fator decisivo para o sucesso do seu checkout é o local onde você o coloca e a forma como o dispõe.
Neste caso, inclusive, vale conferir este artigo sobre layout de farmácia, e estender esse tipo de cuidado a todo o espaço e tipos de produtos da sua loja.
3. Dicas para fidelizar clientes
Fidelizar significa conquistar recorrência, fazer com que os clientes voltem a comprar na sua farmácia, e não no concorrente.
Isso pode ser estimulado através de programas de fidelização, entre os quais, podemos destacar o sistema de pontos que podem ser trocados por um prêmio.
Assim, a cada valor em compras, o cliente recebe uma quantidade de pontos, e atingindo determinada quantia de pontos, pode realizar uma troca.
A premiação pode ser de vários tipos, desde descontos especiais a brindes exclusivos, ou mesmo a simples troca por um item da loja.
Fora isso, ter um excelente atendimento, personalizado e humanizado, também faz toda diferença quando o assunto é fidelizar.
Nesse sentido, procure chamar seus clientes pelo nome, ou enviar mensagens personalizadas com promoções de produtos que fazem sentido para eles, etc.
Para isso, reúna o maior número de informações possíveis sobre o seu cliente e faça este marketing de relacionamento.
Conclusão sobre marketing farmacêutico
Entendendo conceitos básicos de marketing farmacêutico, você terá mais segurança para a contratação de profissionais da área ou para o desenvolvimento das próprias estratégias.
Seja como for, é importante aplicar o seu aprendizado objetivando uma constante evolução.
E nesse sentido, é preciso manter-se atento(a) aos feedbacks e aos indicadores de cada campanha, usando-os para aperfeiçoar as seguintes.
A variedade de estratégias para marketing farmacêutico é imensa, sendo possível aplicar várias simultaneamente, com o cuidado para não perder o foco de cada uma.
Apresentamos aqui algumas dicas de estratégias eficientes e comprovadas pela prática, mas recomendamos que você busque outras dicas e aprofunde seus conhecimentos.
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