Aumente as vendas de Páscoa na farmácia com estratégias que atraem e fidelizam novos clientes!
A Páscoa é uma das datas comemorativas mais tradicionais da cultura brasileira e, este ano, será celebrada no dia 17 de abril.
Por sua importância histórica e comercial, ela anuncia uma excelente movimentação no comércio no segundo trimestre de 2022.
Os varejistas (especialmente as farmácias e drogarias) esperam destacar suas ofertas e aquecer as vendas no período.
Mas, dentre os grandes desafios para o setor farmacêutico, estão dois principais:
- a retração da economia
- e como aumentar o lucro com vendas específicas para a Páscoa, uma vez que a data está bastante ligada ao consumo de chocolates e doces relacionados
É chegado o momento de você, gestor ou gestora, planejar e investir em ações promocionais na Páscoa para atrair consumidores.
O segredo aqui é não focar apenas na sua clientela habitual, mas, sobretudo, pensar estrategicamente em como atrair novos públicos.
A Páscoa na farmácia precisa de um caminho estratégico que possa dialogar com as categorias de alimentação e presenteáveis, considerando a sazonalidade de vendas do período e permeando todas as frentes estratégicas para a data.
É sobre todos esses pontos que trataremos neste artigo!
O mercado brasileiro na Páscoa
Segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), em termos de importância para o comércio varejista brasileiro, a Páscoa é a sexta data comemorativa mais importante — depois do Natal, Dia das Mães, Dia dos Pais, Dia das Crianças e Black Friday.
A crise econômica ocasionada pela pandemia impacta diretamente as compras deste ano.
Esse dado vem de uma pesquisa da CNDL (Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas) e do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil), em parceria com a Offerwise Pesquisas, onde revela-se que
“entre os que não devem comprar ovos ou chocolates porque estão endividados, desempregados, tiveram redução salarial ou estão distantes das pessoas que poderiam presentear, 78% dos entrevistados afirmam haver influência do cenário da pandemia.”
O presidente da CNDL, José César da Costa, pontua que
“mesmo diante dos desafios sociais e econômicos que o país enfrenta, as vendas nesta Páscoa podem aquecer o varejo. Esse é o momento de o setor investir em promoções para atrair os consumidores, de olho naqueles que pretendem comprar mais e, sobretudo, nos que ainda não se decidiram.”
A crise também afeta a oscilação do dólar e traz efeitos para a Páscoa brasileira.
O dólar subiu 23% entre a Páscoa de 2020 e a de 2021. Infelizmente, para os brasileiros, a moeda americana continua se valorizando em relação ao real em 2022.
Conforme a CNN, a alta já foi de mais de 6%, oscilando sempre acima dos R$5 reais.
Como a Páscoa utiliza produtos ou insumos importados, isso significa que o varejo se comporta de modo que continua importando esses itens, mas recorre ao aumento do preço do produto final.
Outra medida é deixar de efetuar as importações.
O economista sênior da CNC, Fabio Bentes, disse à Agência Brasil:
“E a opção que o varejo fez foi reduzir as importações este ano, porque o consumidor brasileiro não aguenta um aumento expressivo de preços, ainda mais para itens não essenciais como esses”.
Itens mais comprados pelos brasileiros na Páscoa
Conforme um levantamento feito pelo IFec RJ (Instituto Fecomércio de Pesquisas e Análises) para a Páscoa de 2021, os itens mais procurados pelos consumidores no período são:
- ovos de chocolate: 59,4%
- bombons: 51,8%
- barras de chocolate: 46,7%
- bichinhos de pelúcia: 6,1%
- cesta de Páscoa: 5,1%
- e colomba pascal: 4,6%
Cada consumidor pretendia gastar, em média, R$ 99,70 — valor que se manteve estável, se comparado a 2020.
Dos que pretendem presentear, 53,8% manifestaram a intenção de dar mais uma opção.
Ao serem questionados onde farão suas compras, a maioria dos entrevistados revelou se dividir entre lojas físicas e online (60,4%).
Já os que optam apenas por lojas físicas ou apenas por lojas online, compõem os outros 39,6%.
Em relação à pesquisa da CNDL e SPC citada anteriormente, os motivos alegados pelos consumidores para não comprar ovos na Páscoa em 2021 foram:
- Estou endividado, tenho que priorizar pagamento de dívidas: 38,5%
- Estou desempregado: 35,7%
- Não gosto/ Não tenho costume: 18,8%
- Tenho outras prioridades de compra: 16,2%
- Vou economizar para o almoço de Páscoa: 10,1%
- Tive redução salarial: 8,3%
- Estou distante das pessoas que poderia presentear: 5,5%
- Estou/tenho problemas de saúde: 3,8%
- Vou economizar para a viagem do feriado: 1,8%
- Outros: 3,3%
Comportamento de compra
O levantamento da CNDL com o SPC aponta ainda que,
“entre os que pretendem fazer compras, os principais motivos são: gostar de chocolate ou presentear alguém que gosta (35%), ser uma tradição da qual gostam de participar (28%) e ter o costume de presentear as pessoas que gostam (24%)”.
Sobre quem é mais presenteado na data comemorativa, a mesma pesquisa revela que
“as principais pessoas a serem presenteadas na Páscoa serão filho/a (55%), marido/esposa (42%), mãe (38%) e os sobrinhos/as (33%). Além disso, 27% pretendem presentear a si próprios”.
“A maioria dos entrevistados (57%) pretende comprar ovos de chocolate industrializados, enquanto 43% bombons/caixas de chocolate industrializados, 40% ovos caseiros artesanais, e 30% barras de chocolate industrializadas”.
Em relação aos ovos de Páscoa, há uma tendência comportamental intrinsecamente ligada às famílias que possuem crianças em sua constituição.
“O que se viu no ano passado (referindo-se à 2021) foi o aumento de consumo de ovos de chocolate em lares com crianças e uma diminuição substancial nos sem”, declara Bruno Machado, Gerente Sênior de Contas da Kantar.
Novas tendências
Conforme mencionado nos tópicos anteriores, acompanhando a tendência do ano passado, um dos fatores que vai determinar a venda de páscoa em 2022 continuará sendo o e-commerce.
É o que aponta a Valor Investe.
Considerando 2021 como o segundo ano em um cenário de pandemia, a Páscoa daquele ano foi mais digital em relação à 2020 — o que em 2022 continuará sendo uma grande tendência.
Um dado que comprova isso é oriundo da Neotrust (empresa de inteligência focada no mercado), o qual aponta que o varejo online faturou R$ 45 milhões com venda de ovos de Páscoa, valor que representa um salto de 79%.
A Páscoa na farmácia
Observamos ao longo de todas as tendências e pesquisas apontadas que há boas notícias para as farmácias e drogarias.
Felizmente, a Páscoa não se limita apenas à venda de ovos de chocolate.
A data se expandiu para outros setores, como, beleza (perfumaria e cosméticos), brinquedos, além de outros itens alimentícios.
“O comércio passou a apostar na Páscoa como um novo filão de vendas, oferecendo outros produtos além de chocolates, atraindo a atenção não apenas das crianças, mas também dos adultos, dos casais e dos namorados”.
A afirmação acima é de Aldo Gonçalves, Presidente do Clube de Diretores Lojistas do Rio de Janeiro (CDLRio) e do Sindicato dos Lojistas do Comércio do Município do Rio de Janeiro (Sindilojas Rio).
Isso é uma ótima oportunidade para que o setor farmacêutico pense fora da caixa quando o assunto é Páscoa.
Pois, apesar do chocolate ser a grande estrela da data, há outras saídas quando o assunto é alavancar vendas.
Mas, afinal, as farmácias podem vender chocolates? Entenda o que diz a legislação
Para obter essa resposta, verificamos a legislação vigente que, no caso, é a Instrução Normativa IN nº 9.
Para compreender melhor todos os seus detalhes, recomendamos a leitura de dois artigos disponíveis aqui no blog da MyPharma: primeiro a Instrução Normativa IN nº 9 e, depois, os Produtos liberados para venda em farmácia (no botão mais abaixo)
A instrução é específica sobre o tema que dispõe sobre a relação de produtos permitidos para dispensação e comercialização em farmácias e drogarias.
Tratando especificamente do chocolate, vamos adiantar o que a legislação esclarece agora.
O chocolate entra na categoria alimento e é um produto de conveniência.
Então, a sua comercialização na farmácia é permitida.
Entretanto, é mandatório que o produto possua aprovação junto à Anvisa, no MAPA ou nas Agências Sanitárias locais, por meio de registro ou notificação.
Em outros termos, há essa limitação que o setor farmacêutico enfrenta.
Por isso, muitos produtos acabam sendo excluídos do nicho, enquanto fazem sucessos nas prateleiras de outros estabelecimentos como os supermercados.
Passando do chocolate para a categoria bomboniere, é importante esclarecer que, de modo geral, os doces também são permitidos na farmácia.
Balas convencionais, chicletes, gomas de mascar e relacionados também entram na categoria alimento e produtos de conveniência, cuja venda é permitida nas farmácias.
No entanto, seguem o mesmo termo mandatório do chocolate.
Ambos devem estar devidamente regulares junto à Anvisa por meio de registro ou notificação.
Ações promocionais de Páscoa na farmácia
A Páscoa apresenta diversas oportunidades para criar ações promocionais, campanhas de engajamento e propagação da marca, além de alavancar vendas.
A seguir, tratamos sobre como aproveitar o período estrategicamente para você se relacionar com o seu público e usufruir a data para atrair bons resultados.
Ofereça produtos com descontos
Os produtos da farmácia voltados para a Páscoa podem ser muitos.
Como entendemos em tópicos anteriores, nem todas as pessoas pretendem comprar ovos de Páscoa.
Há muitos que procuram outras ideias de presentes para a data, como outros produtos de chocolate, como caixas de bombom e barras de chocolate, por exemplo.
Além disso, também surge um público que busca outras alternativas que fogem do ramo alimentício, o qual também abordaremos aqui.
De todo modo, é inegável que os alimentos são os itens que mais brilham e atraem compradores neste período.
Por isso, vale destacar esses produtos para seus clientes durante toda a sua jornada de compra.
Geralmente, esses produtos ficam localizados próximos ao caixa, como método estratégico para compras por impulso no checkout da farmácia.
Então vale dar ainda mais destaque para essa seção e deixá-la ainda mais atrativa para a data.
Você também pode oferecer desconto em todos os itens que contenham chocolate.
Esses produtos vão desde a barra de chocolate propriamente dita, a balas, snacks, suplementos como shakes, colágeno e whey protein sabor chocolate.
Crie kits especiais para a Páscoa
Sobressaia-se da concorrência trazendo novos atrativos para sua farmácia e novas soluções como kits especiais para a Páscoa, com foco em presenteáveis.
Os kits podem abranger diversos públicos, desde os mais econômicos até os que desejam opções mais elaboradas.
O importante é que os kits estejam recheados de diversas opções e também podem ser montados como cestas de Páscoa.
Eles podem também seguir categorias de tipos de chocolate, como ter um kit com chocolates ao leite, meio amargo e amargo, ou com todas as opções misturadas.
Ou ainda, chocolates especiais (com recheios), brancos e vale também ter opções mais saudáveis (diet, por exemplo) ou multifuncionais (com whey e outros benefícios).
Vale ter uma opção específica para as crianças, que seguem sendo os principais presenteados da data.
Para elas, é importante deixar o clima de Páscoa chegar antes mesmo de abrirem o presente.
Portanto, invista em kits que contenham coelhos de chocolate ou pelúcia, ovinhos, laços, fitas e muita cor — ou seja, itens tradicionais, lúdicos e divertidos!
Uma ideia extra é oferecer mini kits de festas, focado para famílias: kits reduzidos com diversos pequenos chocolates voltados para a diversão de toda a família para promover brincadeiras como “caça aos ovos”.
Tudo pensado para que a comemoração não passe em branco!
Outra oportunidade é pensar em uma solução que case com uma ideia mais romântica da páscoa, para casais que pretendam se presentear.
Neste caso, produtos extra-alimentícios também podem ser utilizados, como velas aromáticas de chocolate.
Pensando agora em abranger outros públicos que não sejam amantes do chocolate, podemos garantir opções para os que gostam de chás e até mesmo café, pois ambos são facilmente encontrados nas farmácias de todo o país.
Para turbinar a cesta (ou o kit), você pode mandar fazer canecas especiais para complementar o presente.
Um cartão de presente para todos os kits é o toque final perfeito!
Produtos especiais
As farmácias de manipulação podem investir também em produtos especiais, a exemplo da Farmacotécnica, de Brasília, que desenvolveu uma opção pra lá de diferenciada.
A farmácia criou um chocolate terapêutico, que é uma ótima opção para quem está de dieta.
Produzido de forma artesanal, eles são confeccionados individualmente e conforme a necessidade do paciente.
Fugindo do ramo alimentício, mas ficando ainda no chocolate, trouxemos outra inspiração, agora da Farmácia Panvel.
Para celebrar a data, a farmácia desenvolveu um kit de sabonetes em formato de ovinhos de Páscoa.
O produto conta com uma fórmula exclusiva, combinando o extrato de cacau a um complexo de óleos vegetais.
Sem dúvidas, uma ótima opção de presenteável para a data para várias faixas etárias e diversos públicos.
Ações diferenciadas
Ainda em busca de algo único para as promoções de Páscoa na farmácia?
Temos muitas ideias para inspirar!
Há espaço para as farmácias e drogarias criarem ações promocionais de diversos tipos, como:
- sorteio de cestas de páscoa
- entrega de brindes
- decoração da loja etc.
Para o sorteio de cestas de páscoa, você pode oferecer um cupom de inscrição para clientes que consumirem um determinado valor de compra.
Por exemplo: a cada R$30 reais em compras, o cliente ganhará um cupom e concorrerá a uma cesta no valor de R$100 reais.
A entrega das cestas poderá ser fotografada e divulgada nas redes sociais e também num mural de fotos da própria loja, de modo a garantir a idoneidade da ação e também como estímulo para campanhas futuras.
Você pode iniciar essa campanha até mesmo um mês antes da data para acelerar as vendas e atrair consumidores para sua loja.
Gamificando a experiência dos clientes durante a Páscoa na farmácia
Já para os brindes, pensamos em uma mecânica especial baseada em estratégia de gamificação, que pode funcionar assim:
Primeiramente, você deverá definir uma quantidade de brindes ofertados durante todo o mês anterior à Páscoa.
Essa quantidade fica ao seu critério de escolha.
Feito isso, você e a equipe da sua farmácia posicionarão um adesivo especial ou uma tag (discreta) em algumas embalagens de produtos que mais vendem.
Os clientes que as encontrarem e chegarem no caixa com esses produtos ganham um brinde relacionado à Páscoa.
Essa ação deverá estar limitada à entrega de um único brinde por cliente (CPF), para que o mesmo cliente não seja beneficiado muitas vezes.
No caso de um mesmo cliente achar 2 adesivos, ele pode levar os 2 consigo, mas terá direito a apenas 1 brinde.
A farmácia poderá colocar outro adesivo (para compensar) em um produto diferente, pois o cliente pode falar para outra pessoa onde está o brinde.
Além disso, é importante não ter mais de 1 adesivo na mesma linha de produto.
Para exemplificar melhor: se for inserido 1 adesivo no Paracetamol, apenas 1 cartela deste produto deve ter o adesivo.
Todos os adesivos devem estar na área de livre circulação dos clientes para serem encontrados sem interferência de nenhuma pessoa da sua equipe.
Treine-os para não dar dicas, mesmo que sejam seus clientes favoritos.
Como bônus, para você ter ideias de brindes de farmácia, recomendamos o artigo abaixo que trata especificamente do assunto:
Como organizar a farmácia para a Páscoa
Organizar a farmácia para a data comemorativa é fator decisivo para proporcionar maiores vendas e aumento nos lucros.
Pensar na organização da farmácia é pensar em guiar o cliente durante toda a jornada de compra.
É garantir que ele tenha uma boa experiência, compre tudo o que procura e saia satisfeito da sua farmácia.
Por isso, a fachada da loja também precisa ser considerada parte fundamental na sua decoração de Páscoa.
Pensando na decoração de entrada, vale colocar as clássicas patinhas de coelho pela fachada da loja, trabalhar bexigas/balões e até mesmo faixas especiais.
Para criar um ambiente ainda mais interessante, você pode criar um caminho que leva a entrada da farmácia ou drogaria até a ilha especial dos kits de Páscoa.
Não esqueça do interior da loja
Não adianta caprichar na fachada da loja e esquecer do interior dela.
Você não poderá montar os tradicionais corredores de ovos de Páscoa de supermercados, mas há como ser criativo na decoração de outros modos.
As decorações das sazonalidades farmacêuticas geralmente exigem algumas adaptações no layout da loja.
Talvez você precise reacomodar suas prateleiras para inserir uma nova ilha, ou mudar a disposição para suportar novos itens de decoração.
Afinal, sua farmácia precisa se destacar no período e dispor de uma maior variedade dos itens da Páscoa.
Uma boa estratégia é disponibilizar alguns produtos que fisgam a atenção da clientela logo na entrada da loja, assim eles serão atraídos a entrar para conferir alguns produtos.
Separamos mais algumas dicas para exposição de produtos:
- Coloque-os de forma organizada e atraente;
- Trabalhe a decoração temática sem deixar a identidade da sua marca em segundo plano;
- Insira os produtos em locais estratégicos, desde a entrada até o caixa;
- Exponha produtos direcionados para os adultos na altura de 1,5m, e produtos direcionados para as crianças, abaixo de 1m para que tenham melhor visibilidade;
- Acompanhe periodicamente seu fluxo de caixa para saber quais produtos da categoria a sua farmácia vende mais, para reconhecer as oportunidades de vendas sazonais.
Por último, atente-se também para a estratégia de disposição de produtos para a compra por impulso no checkout da sua farmácia ou drogaria.
Esse ponto é importante porque pode ajudar a aumentar as vendas no período.
Segue um exemplo prático de uma situação em que a compra por impulso surte bons resultados:
Ao sair do trabalho, Maria vai à farmácia de sua preferência para comprar uma fórmula infantil para seu filho de 5 anos.
No momento em que se dirige até o caixa, encontra diversas opções de chocolates.
Como já está levando a fórmula, pensa em levar uma lembrancinha para seu filho e já pede ao balconista que inclua o item em sua compra.
Essa venda (que não estava nos planos iniciais) ocorre justamente porque o produto está bem localizado no momento de fechar a compra.
Além de despertar o desejo, pode ser facilmente adquirido, já que é um item de baixo investimento.
O digital também merece atenção durante a Páscoa na farmácia
Como trouxemos anteriormente, as compras via e-commerce têm uma tendência de aumento, conforme observamos nos 2 últimos anos.
Portanto, não deixe esse ambiente sem a devida atenção!
Dê destaque para a data em todos os seus pontos de contato com os clientes: site, redes sociais, app (próprio ou de parceiros como o iFood).
Não esqueça de divulgar suas ações, bem como os descontos promocionais, o convite para visitar a loja física, enfim, tudo que amarre bem a sua comunicação.
Invista no treinamento da sua equipe para fazer as ações específicas da data no digital e certamente você terá mais sucesso na Páscoa.
Conclusão: não deixe de lucrar na páscoa!
Aprendemos, ao longo deste artigo, como ter ideias criativas e assertivas para a data, além de desenvolver estratégias aliadas às novas expectativas do mercado.
A Páscoa na farmácia possui certas particularidades e se comporta de um modo um pouco diferente em relação aos outros setores, mas isso não é um problema.
A sazonalidade farmacêutica atende a legislações específicas e outros regulamentos.
Por isso é preciso conhecer de perto essas características para realizar ações promocionais o ano inteiro.
Para ajudar você a ficar por dentro de tudo que precisa e planejar estrategicamente todas as datas comemorativas de 2022, desenvolvemos um material especialmente para você.
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