Traçar um plano de ação para drogaria não é uma tarefa fácil, mas é o que garante que muitas empresas conseguirão sobreviver aos primeiros anos.
Segundo o SEBRAE, 24,4% das micro e pequenas empresas “fecham as portas” antes de completarem 2 anos em funcionamento. Se aumentarmos o tempo para 4 anos, esse índice de falência sobe a quase 50%.
Os 2 principais fatores para o fechamento dessas empresas são: falta de planejamento estratégico e o não levantamento de informações do mercado em que pretendem competir.
O ano pode já estar encaminhado, mas ainda é possível fazer alterações no plano de ação da sua drogaria se os processos não estiverem alcançando o resultado esperado.
E se você tem gerenciado a sua farmácia ou drogaria no “feeling”, ainda dá tempo de traçar uma estratégia para o seu negócio, e começar a preparar um plano de ação para o próximo ano baseado nos resultados até aqui.
Para te ajudar a não entrar nas estatísticas de fechamento precoce de micro e pequenas empresas, hoje, te ajudamos com:
- entender o que é um plano de ação para drogaria e farmácia;
- entender como traçar um plano de ação que traga resultados positivos;
- como os conceitos de “lean startup” e “MVP” podem ajudar o seu negócio;
- e como o varejo farmacêutico online e o marketing digital são fundamentais para o plano de ação para drogaria.
Acompanhe a leitura e saiba, também, onde encontrar a plataforma de delivery farmacêutico que pode aumentar suas entregas em até 800%.
Vamos lá?
Plano de ação para drogaria: o que é?
Um plano de ação para drogaria é uma espécie de manual que contém um cronograma de atividades que vão das atividades diárias a metas a serem alcançadas a curto, médio e longo prazo e que deve ser seguido pela gestão farmacêutica e implantado na cultura do seu negócio.
É o plano de ação para drogaria que permite que seu estabelecimento possa buscar metas e superá-las, garantindo o sucesso do seu empreendimento.
Além disso, o plano de ação para farmácias e drogarias serve para reduzir o risco de más decisões que possam onerar o fluxo de caixa do seu negócio e comprometer sua saúde financeira.
Com metas traçadas e posicionamentos a serem seguidos, fica mais fácil evitar que suas decisões posteriores saiam daquilo que foi pré-estabelecido no plano de ação.
No entanto, de nada serve montar um plano de ação se a gestão da sua farmácia ou drogaria não discuti-lo periodicamente e colocá-lo em prática em todos os setores do negócio.
Em entrevista ao Guia, Cláudia Bittencourt, sócia fundadora e diretora-geral do Grupo Bittencourt, diz:
“É um erro comum as empresas fazerem planejamento no fim do ano, guardarem na gaveta e nunca mais recorrerem a ele. Quando vão planejar o ano seguinte, descobrem que nada foi feito. O planejamento só é eficaz se houver uma discussão regular em cima do que foi decidido. Ele deve ser desdobrado para toda a empresa em forma de projetos e planos de ação com responsáveis, metas e prazos a serem cumpridos”.
Estar no mercado significa competir
Além disso, é importante que o plano de ação para drogaria não tenha como objetivo apenas sobreviver no mercado por mais um ano, mas crescer e gerar competitividade.
Ruy Barros, consultor do SEBRAE, diz ao Guia:
“O processo de administração estratégica consiste na sequência de análises e escolhas que podem aumentar a probabilidade de que uma empresa escolherá uma boa estratégia (ou seja, uma estratégia que gere vantagens competitivas)”.
Sabendo disso, vamos ver o que precisa conter um plano de ação para drogaria!
Como montar um plano de ação para drogaria?
Para iniciar esse processo, todos os sócios do negócio precisam estar reunidos, já que só assim garante-se que os objetivos de todos sejam discutidos e negociados.
Nessa reunião, 3 perguntas precisam ser respondidas:
- onde estou?
- aonde quero chegar? e
- como quero chegar lá?
Se elas forem facilmente respondidas, isso significa que os sócios têm uma visão nítida de como está o mercado farmacêutico e traçar um plano de ação para drogaria pode ser uma tarefa mais simples.
Se tiverem dificuldade, pode ser necessário realizar uma análise mais aprofundada para entender os objetivos do seu negócio.
Lembre-se que as respostas dessas 3 perguntas nortearão todo o plano de ação para drogaria e, se não for assim, com certeza haverá alguma incoerência nas suas estratégias.
Com as respostas prontas é hora de começar!
Defina missão, visão e valores da farmácia ou drogaria
Com certeza você já viu placas com essas definições em diversos estabelecimentos.
Mas você sabe o que elas significam?
Elas são o primeiro passo para traçar o planejamento estratégico de uma drogaria de qualquer porte. São definições que guiarão as estratégias estabelecidas e impedirão que as ações sejam incoerentes com o posicionamento da sua farmácia ou drogaria.
Entenda o que significa cada uma dessas definições:
- missão da farmácia: para que o seu estabelecimento existe?
- visão da farmácia: onde o seu negócio quer chegar em alguns anos?
- valores da farmácia: quais princípios devem estar presentes na atuação da sua empresa?
Veja um exemplo:
Missão:
Promover a saúde e o bem-estar da população de [nome da cidade/UF] através da atenção e dispensação de medicamentos.
Visão:
Ser líder no varejo farmacêutico físico e online na região.
Valores:
– Ética;
– Transparência;
– Excelência no atendimento;
– Dispensação consciente e orientada para o resultado.
Aquelas 3 perguntas iniciais devem guiar essas definições para evitar situações como “querer ser referência na cidade para promover a saúde da população enquanto deseja obter a maior margem de lucro”.
Situações como essa causam uma incoerência entre suas definições, sua atuação e a realidade do mercado.
Nesse momento, você define o que seu negócio deseja ser e o que não deseja ser.
Manter-se fiel à missão, visão e valores estabelecidos é fundamental para que o plano de ação para drogaria funcione como esperado.
Cláudia Bittencourt, que citamos anteriormente, orienta o que pode ajudar a definir esses fatores, e adaptamos:
“Uma análise do ambiente externo – com foco na economia, legislação, concorrentes – e do ambiente interno – suas forças e suas fraquezas. Um detalhamento de cada aspecto do negócio, como marketing, vendas, finanças, estrutura organizacional, nada que seja relevante à construção do negócio deve ficar de fora”.
Defina os objetivos estratégicos para o ano
Objetivos estratégicos são como “pontos de verificação” que devem ser observados durante a aplicação do plano de ação para drogaria.
Eles vão de objetivos gerais a objetivos específicos e devem corresponder à missão, visão e valores da sua farmácia ou drogaria.
Se for seu primeiro ano no mercado farmacêutico, você pode defini-los a partir de uma boa pesquisa de mercado e projeções de crescimento.
Se não for seu primeiro ano, você pode definir seus objetivos a partir dos resultados do plano de ação do ano anterior, se for o caso, ou a partir de feedbacks da sua equipe e dos seus consumidores.
Para saber como está o mercado farmacêutico brasileiro, clique no botão abaixo:
Colete feedbacks de colaboradores e clientes
Como vimos, a definição dos objetivos estratégicos não parte do “feeling” do gestor farmacêutico, mas de dados objetivos e feedbacks sobre o seu negócio.
É importante receber feedbacks cada um dos seus colaboradores separadamente para evitar que a presença de colegas os reprima.
Questione-os o seguinte:
- o que acham do ambiente da farmácia?
(no sentido físico do ambiente, layout, estrutura, organização etc.);
- o que acham do ambiente de trabalho?
(como é a relação com os colegas, como funciona a dinâmica diária entre eles etc.);
- se estão satisfeitos com seus trabalhos;
- se continuam se aperfeiçoando e desenvolvendo novas habilidades ou o que os impede de fazer isso;
- e o que pode ser melhorado no estabelecimento para que as questões anteriores possam ter respostas positivas no próximo feedback;
Você também pode levantar outras questões que achar importante e estejam relacionadas com o ambiente de trabalho.
Já o feedback dos clientes pode ser solicitado através de pesquisas de satisfação.
É importante questioná-los sobre o que acham sobre a sua farmácia ou drogaria e o que pode ser melhorado.
Organização, fachada, vitrine, atendimento, mix de produtos etc. – os clientes sempre têm pontos a levantar.
Tendo esses dados em mãos, você pode definir os objetivos estratégicos para o ano no seu plano de ação para drogaria.
Mas é preciso ressaltar que a gestão da farmácia ou drogaria precisa definir quais objetivos devem ser alcançados antes. Principalmente se eles causarem um ônus ao caixa da farmácia.
E é aí que chegamos na definição de metas!
Defina metas
Metas para farmácias e drogarias (ou objetivos táticos) são como os objetivos citados anteriormente, mas muito mais específicos e pontuais.
Imagine a seguinte situação:
Você traçou o objetivo geral de aumentar o faturamento mensal em 20%.
Para isso traçou objetivos específicos para cada setor da farmácia (medicamentos controlados, MIPs, perfumaria, infantil etc.).
Consideremos que um dos objetivos específicos seja o aumento de 30% nas vendas da linha de verão.
Algumas metas, nesse caso, seriam:
- garantir que sejam oferecidos produtos dessa linha para todos os clientes que entram na loja;
- ter pontas de gôndolas dedicadas a essa linha;
- ter placas indicando a necessidade de uso diário desses produtos;
- e deixar o produto “carro-chefe” dessa linha disponível para uma última consulta no caixa e no checkout da farmácia.
O importante aqui é que cada objetivo específico tenha metas que devem ser alcançadas para o sucesso do plano de ação para drogaria.
Também se separam metas e objetivos por cada setor, então é preciso estar atento e que todos os atendentes, balconistas e farmacêuticos estejam cientes do que precisam alcançar.
Analise dados do ano passado e oportunidades de mercado offline
Entender os resultados do ano passado é fundamental para definir um plano de ação para drogaria.
Afinal, por que aumentar uma meta de faturamento se ela não foi alcançada anteriormente?
Mas, quando falamos de plano de ação, tudo precisa ser relativizado!
Por qual margem a meta não foi batida? Houve algum evento no ano passado que, possivelmente, prejudicou essa meta? Esse evento acontecerá no ano seguinte ou foi algo incomum?
Dependendo das respostas, a meta pode sim ser aumentada. E, principalmente, se as oportunidades do mercado offline forem promissoras.
Além das oportunidades mais impactantes como a abertura de uma filial ou a expansão da estrutura da farmácia para ofertar um mix maior de produtos, há também aquelas oportunidades momentâneas, que podem promover o faturamento e o ticket médio.
Você já reparou como as tendências mudam o comportamento dos consumidores?
A cor do batom ou da maquiagem de uma atriz de novela; os cosméticos que “estão na boca” das influencers; os itens de cuidados masculinos que estão em alta porque algum famoso fez publicidade etc.
Todas essas tendências impactam o comportamento dos seus clientes e podem gerar uma alta demanda por itens específicos que se você não tiver, o concorrente terá!
Mas como me manter por dentro dessas tendências?
Pergunte aos seus colaboradores e aos clientes.
Você também pode designar um colaborador que, em algum momento da semana, deve se adentrar nos blogs de influencers para buscar “insights” do que pode ajudar a alcançar as metas e objetivos do plano de ação para vendas da farmácia.
Analise a concorrência
Analisar a concorrência não significa copiá-la ou promover uma concorrência desleal.
Aqui falamos apenas que buscar saber o que seus concorrentes estão fazendo e se suas ações têm trazido resultados positivos para eles.
Isso pode te ajudar a entender quais ações despertam mais interesse nos consumidores da região e como a sua farmácia ou drogaria pode lhes trazer mais benefícios do que as concorrentes.
Entender como a concorrência atua é importante para conhecer o nível de competitividade da sua região e poder estar preparado para ela.
Aplique o conceito de lean na sua farmácia ou drogaria
O conceito de “lean” é muito aplicado em startups porque elas buscam desenvolver produtos inovadores a baixo custo, mas ele pode ser facilmente utilizado em farmácias e drogarias.
“Lean” é um termo da língua inglesa que pode ser traduzido ao português como “enxuto” ou “magro”.
Em empresas ele é aplicado para identificar, evitar e eliminar qualquer fonte de desperdício no processo produtivo.
Mas o que isso significa?
Que sendo “lean” você precisa desenvolver práticas que identifiquem e eliminem qualquer fonte de desperdício de tempo, custo ou recursos em qualquer parte do processo.
Veja um exemplo nítido de por que é preciso aplicar o “lean” no plano de ação para drogaria:
Qual a porcentagem de clientes que exigem a emissão da segunda via do cartão de crédito/débito?
Não se engane, a emissão de cupom fiscal é obrigatória, mas a via do cartão fica a critério do cliente.
Imagine que seus atendentes emitam a segunda via do cartão em todas as vendas, mas apenas 60% dos clientes exigem a nota. Considere que cada via usa 5cm de uma bobina de 40m.
Então temos:
4.000 centímetros da bobina / 5 centímetros da via = 800 vias
Dessas 800 vias que a bobina pode imprimir, apenas 400 (metade) representam a 1ª via do cartão.
Se 40% dos clientes não quiserem a 2ª via que foi emitida, você tem um desperdício de 160 vias (ou 800 centímetros) em uma bobina que emite apenas 800.
Ou seja, a cada 5 bobinas utilizadas, 1 teria sido completamente jogada no lixo.
Identificar e eliminar essa fonte desperdício de recursos é o que determina se o seu plano de ação para drogaria é “lean” ou não.
Trabalhe com a ideia de MVP
O Produto Mínimo Viável (MVP, do inglês Minimum Viable Product) representa uma versão simplificada de um produto que contenha suas principais funções.
Nas startups esse conceito também é muito utilizado para lançar produtos que ainda não estão totalmente desenvolvidos, mas que já atendem às necessidades básicas de seus usuários.
Isso acontece porque a tecnologia avança muito rápido, e o tempo necessário para lançar um produto 100% completo poderia fazê-lo ser lançado já quase obsoleto.
Assim, depois do lançamento de um produto mínimo viável, novas funcionalidades poderiam ser adicionadas já contando com tecnologias atualizadas.
No final, a startup consegue lançar um produto já tendo financiamento daqueles clientes que compraram o MVP.
Mas como é possível aplicar o MVP na farmácia ou drogaria?
Drogarias não lançam produtos e farmácias não podem dispensar medicamentos que não tenham comprovação científica de resultados, ou seja, também estão impedidos de vender um MVP.
Assim, nas farmácias e drogarias o MVP funciona apenas como um conceito.
Entenda como aplicá-lo.
MVP no varejo farmacêutico offline
Imagine que um dos feedbacks dos seus clientes seja melhorar a organização da farmácia com mobiliários melhores.
Você decide então fazer um investimento, mas o retorno não acontece como esperado. Assim ficou no prejuízo.
Isso poderia ser diferente com a aplicação do MVP como uma forma “enxuta” de aplicar toda ação ou implementação na farmácia.
Antes de decidir gastar com novos móveis para um novo layout, altere o layout com os móveis atuais. Descubra se isso realmente mudará o comportamento do seu cliente ou se é necessário testar um novo layout para melhorar a experiência de compra.
Teste diferentes variáveis e veja qual modelo trouxe a maior taxa de conversão para a sua loja. Se a intenção for atrair mais clientes, analise se o aumento foi alcançado.
E só com o resultado esperado, opte por fazer uma mudança que onere seu caixa, mas que seja um investimento para promover a sua farmácia ou drogaria.
Viu como o MVP pode trazer benefícios ao plano de ação para drogaria?
Ele tem uma excelente aplicabilidade em todas as ações de marketing offline para o varejo farmacêutico.
Pretende distribuir panfletos sobre a sua farmácia ou promoções que estarão acontecendo?
Não mande imprimir 10 mil panfletos sem antes testar o retorno deles.
Imprima 100 e meça o retorno. Se for o esperado, imprima a quantidade certa e continua a panfletagem.
Mas se o retorno não for o esperado, é preciso mudar a direção e entender se o problema pode ser o panfleto ou o público que não está adequado.
Com isso, teste novamente e, só quando encontrar o panfleto e o público certo, escale a ação.
Analise os seus indicadores de KPI
Após definir objetivos gerais, específicos, metas e aplicar os conceitos de “lean” e MVP, é hora de colocar o plano de ação para drogaria na prática!
Com isso, é importante verificar, periodicamente, se tudo está ocorrendo como o esperado.
Para isso, é feito o acompanhamento dos KPI’s do seu negócio, os Indicadores de Chave de Desempenho (do inglês “key performance indicators”).
KPI’s são métricas que quantificam a performance e diversos outros aspectos de uma empresa e servem como parâmetros para a tomada de decisão.
Numa farmácia ou drogaria, os KPI’s mais comuns são os de ticket médio, faturamento semanal/mensal/trimestral/semestral/anual, taxa de inadimplência, produtividade, e margem de lucro.
Analise e invista no mercado farmacêutico online
Além do mercado farmacêutico offline (farmácias e drogarias físicas), há o varejo farmacêutico online que está em destaque nos últimos anos.
Segundo a Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (ABRAFARMA), o segmento de varejo farmacêutico online e delivery de medicamentos teve um crescimento de 137% em 2020 e totalizou 1,77 bilhão de reais em vendas.
Uma matéria da Veja ainda revelou que no primeiro semestre de 2020 houve um incremente de 106,49% nas vendas do e-commerce farmacêutico, gerando R$ 717,77 milhões.
Como havia uma procura maior pelo delivery de medicamentos por conta da pandemia, é importante destacar que só no primeiro semestre de 2019 o faturamento do e-commerce farmacêutico já superava os R$ 340 milhões.
A pandemia só acelerou um processo que já era inevitável que é a digitalização de farmácias e drogarias no sentido B2C, ou seja, na relação entre estabelecimento e clientes.
Assim como um bom sistema de gestão para farmácias é super importante para a superação de metas, uma boa plataforma de farmácias online também é!
Por isso, o investimento em uma loja virtual e em marketing digital também são peças fundamentais do plano de ação para drogaria.
É preciso lembrar-se que a loja virtual não aumenta apenas as vendas online, mas também as vendas de balcão, pois a sua farmácia ou drogaria passa a ter mais presença na vida dos seus clientes, alcançando-os também na internet.
Com isso definido no plano de ação, também é preciso definir objetivos e metas para esses canais.
Não defina objetivos e metas inalcançáveis
Defina uma média de faturamento esperado, uma taxa de aumento da procura por delivery, taxa de conversão e de ticket médio.
Revise seus KPI’s periodicamente e analise o crescimento encontrado.
Mas IMPORTANTE: seja na loja física ou na virtual é preciso traçar objetivos e metas que sejam mensuráveis e alcançáveis.
Desafiar-se não significa tentar fazer o impossível. Não coloque números altíssimos só para “tentar alcançar o maior possível”.
É preferível pagar uma bonificação em dinheiro, folgas ou prêmios à sua equipe por atingir uma meta desafiadora, mas alcançável do que ter funcionários desmotivados porque nunca alcançam aquela meta impossível.
Se ela for impossível, não há razão para estar no plano de ação, afinal, por que seus colaboradores se esforçariam por alcançar algo que não podem?
Invista numa plataforma de loja virtual para a sua farmácia ou drogaria
Com seus objetivos e metas especificados para o e-commerce, é hora de encontrar a melhor plataforma de loja virtual do mercado.
Mas como você pode saber qual a melhor plataforma?
Basta verificar os seguintes critérios:
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A plataforma possui integração com o seu sistema de gestão?
Afinal, você não quer fazer venda no site e só descobrir horas depois!
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Possui integração com a sua gestão de estoque?
Você também não quer sua loja virtual ofertando produtos que não estão disponíveis.
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Possui catálogo completo?
Imagine ter que cadastrar item por item, colocar foto, descrição, código de barras e separar por categorias. Quanto tempo seria necessário para isso? Busque quem tenha catálogo completo!
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É customizável?
Não adianta ter uma loja virtual se você não consegue expor as características da sua marca nela.
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Permite configurações personalizadas?
Quais formas de pagamento serão aceitas; as retiradas também podem ser feitas no balcão ou apenas por delivery; quais taxas serão cobradas pela entrega em domicílio etc. Todos esses fatores precisam ser configuráveis conforme o seu negócio.
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Permite gerenciar seus clientes?
Quais dados sobre seus clientes você consegue guardar e acessar a qualquer momento? É possível criar um atendimento personalizado a partir desses dados?
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Conta com suporte e melhorias contínuas?
Se algum problema acontecer, quem e quando o soluciona? Sua loja online ficará offline por dias ou será brevemente restaurada? Há investimento em melhorias e novas funções?
Essas são só algumas das questões que precisam ser levantadas na hora de encontrar a plataforma certa!
Mas podemos te ajudar com isso!
Se você está procurando a melhor plataforma de loja virtual, já encontrou a resposta: MyPharma!
Conheça a MyPharma e reforce o plano de ação para drogaria
Sabe quem cumpre todos os critérios definidos acima e muito mais? A MyPharma!
A MyPharma é uma plataforma de lojas virtuais para farmácias e drogarias que conta com ações de marketing digital para fazer a sua loja aparecer entre os primeiros resultados do Google na sua região.
Com a MyPharma, seu estabelecimento conta com site e aplicativo totalmente customizáveis, e uma base completa com mais de 40 mil itens já catalogados com nome, imagem, código de barras, descrição e categoria.
O design é responsivo (adaptável às telas de celulares) e totalmente adaptado à legislação vigente da ANVISA para delivery de medicamentos.
Nosso sistema é responsável por aumentar o número de vendas e o ticket médio de centenas de farmácias em todo o Brasil.
Em São Luís (MA), ajudamos a aumentar o número de compras pelo delivery da rede de farmácias Mix + Farma em 800%.
Confira o depoimento do Flávio, proprietário da rede Mix + Farma:
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Quer entender como a MyPharma Funciona? Então assista o vídeo abaixo:
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E sabe qual a melhor parte?
O investimento necessário para promover a sua farmácia ou drogaria coma MyPharma cabe no bolso de estabelecimentos totalmente independentes!
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