Seja qual for a função que você exerce no varejo farmacêutico, precisa conhecer algumas técnicas de vendas para farmácias e drogarias.
Afinal, as vendas são a própria essência do estabelecimento em que trabalha e, se elas não ocorrerem, o seu trabalho também deixará de existir.
As vendas começam bem antes dos clientes entrarem na loja, envolvendo técnicas específicas para atraí-los, mas aqui, o foco é a conversão do visitante em comprador.
O que todos procuram é fazer isso de modo eficiente, garantindo um volume de compras consistente e um aumento no ticket médio.
Quando bem feito, esse trabalho tem o potencial de ir além, transformando-se em fidelização dos clientes.
Por isso, é importante criar uma boa estratégia de venda e ampliar os recursos táticos que você possui.
Neste artigo, reunimos 14 técnicas de vendas para farmácias, com aplicação desde o balcão até o marketing e gestão do estabelecimento.
Confira as nossas dicas e colabore de modo significativo com a sua equipe, apresentando e aplicando as melhores estratégias para aumentar as vendas!
14 técnicas de vendas para farmácias ou drogarias
As técnicas de vendas para farmácias e drogarias que apresentaremos a seguir auxiliarão no processo de reter/fidelizar clientes e a vender mais diariamente.
Elas reúnem desde técnicas de vendas para balconista de farmácia até estratégias para aumentar as vendas, sob uma perspectiva mais ampla de gestão e planejamento.
Para esse processo, em qualquer dimensão, o mais importante é manter o foco no cliente, em proporcionar a ele a melhor experiência de compra possível.
E assim, muitas vezes, a única forma de vender é justamente tirar um pouco o foco da venda e preocupar-se com outros aspectos do atendimento.
Então, às estratégias que irão lhe garantir novas conversões e importantes recursos técnicos para agregar vendas em farmácias e drogarias!
1. Recepcione seu cliente – tática Apple Store
As lojas da Apple são um grande sucesso em vendas em todo o mundo, o que é resultado de uma total atenção à satisfação do cliente. Isso começa na porta de cada Apple Store, com um funcionário dedicado a cumprimentar e atender os clientes.
Essa é uma técnica que converte bastante, pois os clientes sentem-se bem-vindos e buscam resolver as dúvidas e objeções que os impedem de comprar.
Ter um profissional focado nesse atendimento primário não é um desperdício. Pelo contrário, tornou-se uma estratégia adotada por muitos(as) gestores(as).
Se não for possível ter alguém exclusivamente focado nisso, opte por encaminhar um atendente que esteja ocioso, seja o farmacêutico ou o balconista.
Ainda que alguns clientes prefiram fazer suas compras sozinhos, se eles entrarem e saírem da sua loja sem ninguém oferecer ajuda, dificilmente retornarão.
2. Entenda o perfil do seu cliente farma
Em diversas etapas do planejamento na gestão de farmácias, é essencial ter um perfil bem definido e detalhado do público-alvo.
No atendimento, isso ajuda a acertar no tom, conhecendo os gostos e hábitos de consumo das pessoas com maior potencial para se tornarem compradores.
E isso vai desde características mais gerais, que definem os diferentes tipos de consumidor da atualidade, até as mais específicas do seu público e frequentadores locais.
Na medida do possível, como veremos mais adiante, é importante até mesmo personalizar o atendimento!
Mas antes disso, você deve entender o perfil geral dos seus compradores e saber como se relacionar com eles.
3. Oferte atenção farmacêutica
Ainda que a atenção farmacêutica seja mais um serviço do que uma técnica de vendas, ela tem muito a contribuir nesse aspecto.
Ter um profissional farmacêutico habilitado prestando atendimento traz à sua farmácia pacientes que não conseguem ir ao médico para tratar problemas de saúde mais simples. Oferecer esse serviço aumenta a confiança dos clientes e melhora a sua imagem para o público em geral, que passa a vê-lo mais como uma autoridade em saúde.
E é assim que a atenção farmacêutica acaba funcionando como uma técnica de vendas para farmácias e drogarias, ajudando a aumentar o faturamento do negócio.
Vale destacar, aqui, que esse tipo de atendimento também pode ser realizado via internet, conforme regulamentação recente dos serviços de telefarmácia.
4. Promova a venda cruzada
A venda cruzada é uma das técnicas de vendas para farmácias e drogarias que mais trazem resultados.
No entanto, é preciso tomar cuidado ao aplicar essa técnica para não transformá-la em venda casada ou empurroterapia — estratégias que podem gerar problemas com órgãos fiscalizadores.
A venda casada consiste em obrigar o cliente a comprar vários itens juntos, formando um kit de produtos sem que eles sejam ofertados separadamente.
Já a empurroterapia consiste em insistir ou forçar o cliente a comprar outros produtos quando ele já informou que não deseja incluir mais nada.
Em contrapartida, a venda cruzada corresponde à oferta de produtos que podem complementar a experiência do seu cliente. Por exemplo: quando alguém compra um esmalte e você oferece a lixa, o algodão e a acetona.
5. Utilize gatilhos mentais
É essencial oferecer o atendimento mais humanizado possível, baseado em gentileza e empatia, mas isso não conflita com técnicas como as dos gatilhos mentais.
Essa técnica constitui-se da geração de alguns estímulos psicológicos que induzem o cliente à compra.
Veja alguns exemplos:
- Urgência: “Esta promoção está disponível apenas hoje”.
- Escassez: “Estes são os últimos produtos em nosso estoque”.
- Compromisso: “Se você não gostar desse produto, pode trocá-lo em até 7 dias”.
- Exclusividade: “Este produto está com 10% de desconto, mas para você, eu vou fazer 20%”.
Confira também algumas palavras e expressões que podem facilitar um processo de vendas:
Importante lembrar: O uso de indução de qualquer tipo é proibida por lei para a venda de medicamentos.
6. Capacite seus funcionários
Para que todas as técnicas apresentadas aqui sejam praticadas com eficiência por toda a equipe da farmácia, é preciso oferecer treinamentos aos funcionários.
Afinal, o bom atendimento, por si só, já é uma técnica de vendas!
Além de estabelecer uma relação positiva com os clientes, é fundamental que os atendentes demonstrem um bom conhecimento sobre os produtos que estão vendendo.
Nesse sentido, também é importante capacitar os balconistas em conhecimentos sobre fármacos, mesmo que a responsabilidade sobre a venda de medicamentos seja do farmacêutico.
7. Faça um bom planejamento
A etapa de planejamento é essencial, não somente para organizar as estratégias de vendas, como também para estabelecer suas metas e aperfeiçoar ações passadas.
Assim, as técnicas e estratégias ficam em constante observação, não sendo usadas de modo casual, mas de modo consistente e com objetivos bem delimitados.
É muito mais fácil, por exemplo, trabalhar com metas específicas e realistas do que somente com o objetivo vago de “vender mais”.
Estabeleça metas como: vender X produtos de determinada linha por semana. Isso ajuda a manter o foco e concentra os seus esforços, aumentando as suas chances de obter resultados positivos.
8. Tenha o produto que seu cliente procura
Naturalmente, não adianta nada conhecer as melhores técnicas de vendas se a sua loja não oferece aquilo que o cliente procura.
Por isso, é importante conhecer o seu perfil e, ao mesmo tempo, investir em variedade, buscando contemplar os mais diversos compradores em potencial.
Outro aspecto fundamental, aqui, é manter a preocupação com a qualidade dos produtos, além de conhecer aqueles que vendem mais.
Contudo, o cliente nem sempre procura marcas ou itens específicos. Pelo contrário, o que ele quer, muitas vezes, é justamente alguma novidade.
Portanto, é bom acompanhar os lançamentos no mercado, testar produtos e entregar novidades ao público, eventualmente oferecendo até amostras grátis.
9. Melhore o seu PDV
Um ponto de venda bem organizado é fundamental para proporcionar conforto ao seu cliente e facilitar o acesso aos produtos que procura.
Uma boa impressão visual e senso de identidade podem ser trabalhados desde a fachada, estimulando positivamente o público e fortalecendo os vínculos com a marca.
Assim, tudo que se refere ao visual da farmácia pode e deve ser pensado de modo a gerar sentimentos de identificação, confiança e praticidade.
Até mesmo a escolha e disposição das placas e cartazes em seu PDV terá um impacto significativo nas decisões de compras dos clientes.
Portanto, não descuide de nenhum detalhe, da limpeza à iluminação, mantendo sempre a sua loja bonita, agradável e bem organizada.
10. Organize o seu checkout
O checkout é o ponto onde o cliente realiza o pagamento, sendo a última oportunidade da farmácia para gerar compras por impulso.
Assim, é prática comum dispor esse espaço de uma forma que facilite o acesso do cliente a produtos de interesse especial, normalmente itens de conveniência.
A estratégia traz bons resultados, de modo que vale a pena pensar com cuidado em quais serão esses produtos e como estarão dispostos na seção.
Confira, no vídeo abaixo, um bate-papo entre o especialista em vendas para farmácias Fábio Centeno e o diretor de marketing da MyPharma, Carlos Henrique Soccol.
Tratando do checkout em lojas físicas e virtuais, os dois acabam estendendo a discussão a outros aspectos e estratégias fundamentais de vendas em farmácias.
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11. Desenvolva ações promocionais
As boas e velhas promoções sempre estarão entre as estratégias mais eficazes para gerar vendas.
Descontos especiais, promoções do tipo “Compre 1, Leve 2”, combos de produtos… as opções, aqui, são bem variadas, dependendo sobretudo da criatividade do vendedor.
Um recurso que também traz bons resultados é utilizar um calendário sazonal, promovendo produtos que entram em foco em determinadas datas ou épocas do ano.
Assim, por exemplo, protetores solares são ideais para promoções no verão, enquanto produtos à base de mel e própolis ganham relevância no frio do inverno.
Outra dica é criar um programa de fidelidade que incentive as compras através de um sistema de pontos que gere brindes e prêmios especiais.
12. Invista em marketing digital
Mesmo que a sua farmácia não tenha uma loja virtual e um delivery online, é aconselhável aplicar estratégias de marketing digital. São elas que vão garantir maior visibilidade e alcance da sua marca entre os seus potenciais compradores.
Assim, diríamos que o mínimo que você precisa é de um cadastro no Google Meu Negócio e de perfis da empresa em redes sociais.
O Google Meu Negócio é uma ferramenta muito útil e pode fazer com que a sua marca apareça mais em resultados de pesquisas locais.
Vale ressaltar que a internet vem sendo cada vez mais importante para as decisões e processos de compra, o que torna essa estratégia tão atual.
13. Automatize processos dos balconistas/vendedores
Dentro de uma farmácia, os esforços dos atendentes deveriam ser atender individualmente cada cliente, do início ao final da compra. Porém, às vezes isso não é possível, seja pelo grande fluxo de clientes, seja porque sempre há outras coisas a se fazer dentro do PDV.
Nesse sentido, por exemplo, é importante observar se os seus colaboradores passam muito tempo atendendo o telefone ou o WhatsApp da loja.
Uma boa dica, aqui, é buscar automações para a venda remota, com uma boa plataforma de delivery que contemple também outros canais de vendas digitais.
Outro conceito interessante e que está muito em voga atualmente é o do phygital, que consiste na integração entre canais de vendas físicos e digitais.
Então, você também pode recorrer a automações na loja física, e os totens para consulta de preços ou de produtos são um bom exemplo disso.
14. Mantenha o foco no cliente
Deixamos esta estratégia por último porque ela une todas as outras, devendo ser também a sua principal preocupação ao aplicar qualquer uma delas.
Oferecer a melhor experiência de compra possível aos seus clientes é o que garantirá compras maiores e um maior índice de fidelização.
E, para isso, a melhor atitude é prestar um atendimento personalizado, usando o maior número de informações pessoais do cliente na sua interação com ele.
Se você não tem dados pessoais sobre o cliente, trabalhe a partir do que você tem, que são os dados de leitura imediata como:
- idade;
- sexo;
- mulheres grávidas;
- portadores de deficiência (PcD)
- etc.
Na medida do possível, registre o histórico dos seus compradores, necessidades específicas de cada um, preferências e outras informações como e-mail, endereço e telefone.
Para isso, é importante contar com um bom sistema para farmácias, que concentre essas informações e, inclusive, integre os dados de compras realizadas em outros canais.
Afinal, o conceito de omnicanalidade também é fundamental para a experiência do cliente, e consiste justamente na integração de todos os seus canais de vendas.
Conclusão sobre técnicas de vendas para farmácias e drogarias
Dominar técnicas de vendas para farmácias que ajudem a vender mais é algo que deve ser compartilhado com toda a equipe.
O primeiro passo é estudar essas técnicas, colocá-las em prática, analisar se funcionam adequadamente e, então, aperfeiçoá-las conforme as necessidades próprias do seu estabelecimento.
O perfil do consumidor farma é peculiar, pois a compra realizada na farmácia não costuma ter prazer envolvido, diferente de ramos como comida, roupas etc.
Quando a compra do produto não gera prazer, ele deve estar na experiência da compra, e isto passa por um atendimento prestativo, inteligente e personalizado.
Mas todas essas dicas contemplam apenas algumas das muitas técnicas de vendas para farmácias e drogarias que você pode aplicar.
Para saber mais sobre como aumentar as suas vendas, clique na imagem abaixo e leia o nosso Guia de Marketing!
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