Muitos gestores de farmácia no Brasil ainda não sabem o que é o PBM e como ele pode tornar seus negócios mais competitivos.
O sistema vem crescendo no Brasil nas últimas décadas, enquanto outros países já têm uma considerável participação no comércio de medicamentos.
Conforme o Manual do PBM da Rede Inova Drogarias, nos Estados Unidos, por exemplo, o PBM já representa 80% das vendas com prescrição nas farmácias.
Afinal, PBMs são programas que apresentam benefícios para todos os envolvidos, desde os laboratórios até o consumidor final, passando pelas farmácias e drogarias.
Abaixo, você conhece um pouco mais sobre esse sistema e como ele pode contribuir para fortalecer a sua marca e destacá-la em meio à concorrência.
Confira agora estas e outras informações sobre o assunto, incluindo uma lista completa dos medicamentos de PBM!
O que é PBM?
PBM é a sigla para Programa de Benefício em Medicamentos, que estabelece acordos entre laboratórios e estabelecimentos comerciais para oferecer medicamentos mais baratos à população.
Mas embora muitos pacientes sejam realmente beneficiados por esses programas, eles nasceram, na verdade, por iniciativa das próprias indústrias, visando um aumento de sua competitividade.
Surgido nos Estados Unidos na década de 1980, o sistema chegou ao Brasil no final dos 1990 e, a partir daí, expandiu-se consideravelmente no país.
Em 10 anos, a porcentagem de prescrições atendidas por PBM passou de 20% a 50%, chegando a 110 milhões de caixas de medicamentos em 2018.
Atualmente, o PBM já conta com mais de 3 mil fármacos registrados, entre medicamentos éticos, similares e genéricos.
Dessa forma, apresenta uma lista que cobre 80% dos tratamentos ambulatoriais.
São inúmeros programas formados a partir de parcerias que envolvem laboratórios e que são gerenciados pelos autorizadores de PBM.
Autorizadores de PBM e a logística dos programas
Autorizadores são empresas que intermediam as negociações entre laboratórios, comerciantes varejistas e o cliente final.
Assim, por exemplo, dois laboratórios formam parceria para oferecer descontos em determinados medicamentos e esse acordo é cadastrado como um programa junto a um autorizador.
Para receber esse desconto, o consumidor precisa se cadastrar no programa, geralmente através do site ou de um 0800.
Da mesma forma, as farmácias precisam ser cadastradas junto ao autorizador (em um cadastro geral) e também nos programas específicos de que deseja participar.
O cadastro em alguns PBMs têm um custo, enquanto outros dependem apenas da associação prévia junto ao autorizador.
Durante a venda, o autorizador checa se o paciente e a farmácia possuem cadastro no programa, e em caso positivo, autoriza a aplicação do desconto.
Atualmente, os principais autorizadores no Brasil são:
- Portal da Drogaria, ou SevenPDV
- e Vidalink
5 Vantagens de trabalhar com PBM em farmácias
O Programa de Benefício em Medicamentos abrange uma grande variedade de marcas e medicamentos, tendo alcance em todo o território brasileiro.
Já são mais de 50 laboratórios operando através de programas que repassam uma parcela dos descontos aplicados sobre as vendas às farmácias.
Além disso, a reposição dos medicamentos dispensados por PBM é feita de forma ágil para que o estabelecimento possa sempre atender à sua demanda.
É possível se cadastrar em todos os autorizadores e programas, mas vale observar se os eventuais custos de mensalidade serão compensados pela circulação dos produtos.
Conheça agora as 5 principais vantagens de trabalhar com PBM em sua farmácia ou drogaria!
1. Aumenta a satisfação dos clientes
Os descontos oferecidos aos clientes cadastrados em PBM são de 50%, em média, podendo variar de 10% a 70%.
Dessa forma, eles se sentem valorizados pelo seu estabelecimento, que demonstra uma real preocupação com suas possibilidades de acesso à saúde.
Atualmente no Brasil, o gasto com medicamentos é a principal despesa familiar, podendo chegar a 80% do total, conforme dados do IBGE.
Uma pesquisa dos Cadernos de Saúde Pública em 2022, revelou que 14,5% dos entrevistados já abandonaram algum tratamento diante dos custos dos medicamentos.
Assim, o PBM é uma solução sobretudo para pacientes polimedicados ou com doenças crônicas, que têm um elevado e frequente gasto em farmácias.
2. Favorece a fidelização de clientes
Um dos principais objetivos de qualquer gestor(a) de farmácias será sempre a fidelização de sua clientela.
Clientes fidelizados representam uma garantia de vendas mais frequente e normalmente incluem um aumento no ticket-médio de cada uma de suas compras.
Além disso, uma das características da fidelização é que o cliente se torna um promotor da sua marca, divulgando-a entre amigos, conhecidos e familiares.
Para conduzir seus clientes a essa etapa do relacionamento, a oferta de preços atrativos é uma das melhores estratégias.
E como o PBM demanda um cadastro prévio do cliente junto ao autorizador, quando ele encontra o programa em sua farmácia, está encontrando a peça que faltava em uma relação de parceria já estabelecida.
Dessa forma, a estimativa de fidelização de clientes por conta de PBM gira em torno de 8 para cada 10 compradores.
3. Aumenta a competitividade da farmácia
Em um mercado altamente competitivo como o do varejo farmacêutico, a oferta de preços baixos é o que pode garantir a sobrevivência de sua marca!
Porém, nem sempre é possível abaixar os preços a ponto de competir, em especial contra as grandes redes, que normalmente conseguem melhores acordos com distribuidoras.
Diante disso, muitas empresas menores acabam partindo em busca de alternativas para conseguir oferecer preços baixos.
Uma delas é a participação em associações como a Abrafarma, que também possibilita melhores condições de negociação com distribuidoras.
Da mesma forma, a participação em programas como o Farmácia Popular e o PBM é uma forma simples e eficaz de atrair clientes com preços acessíveis.
4. Melhora o faturamento
Mesmo que o desconto oferecido pelo laboratório não seja repassado integralmente à sua farmácia, ele também não será todo subtraído do seu lucro.
Assim, é possível até mesmo aumentar a margem de lucro sobre a venda de determinados produtos com a participação em PBM.
Há produtos de PBM que podem fornecer um lucro de até R$65 por unidade vendida!
E ainda, a oferta de preços baixos pode acabar induzindo seus clientes a incluir outros produtos na compra, tornando seu negócio muito mais rentável!
Tudo isso pode ser potencializado ainda mais quando o PBM é combinado a outras estratégias para aumentar seus lucros.
5. Possibilidade de combinar estratégias
A situação mencionada no tópico anterior, em que um cliente inclui outros produtos em uma compra pode ser induzida por uma técnica chamada venda cruzada.
Ela é bastante conhecida em redes de fast-food, por exemplo, que oferecem combos com lanche, refrigerante e batatas fritas, partindo da identificação das necessidades dos clientes.
Identificadas as necessidades, o bom vendedor sugere a compra de outros produtos que provavelmente interessariam ao seu cliente.
Mas a venda cruzada é apenas uma das estratégias comerciais que podem ser combinadas ao PBM para impulsionar ainda mais suas vendas.
Além de outras ações promocionais de iniciativa própria, o PBM pode ser aproveitado também na publicidade do seu estabelecimento.
Assim, quando pensar em estratégias de marketing para a sua farmácia, examine a possibilidade de incluir o PBM em diferentes iniciativas.
Outro aspecto importante é que, diferente do Programa Farmácia Popular, o PBM permite a comercialização dos medicamentos participantes através do delivery!
Portal do PBM
Uma ferramenta bem importante para quem trabalha com PBM ou consumidores interessados é o Portal do PBM.
Nele, é possível encontrar medicamentos e programas de desconto de maneira simples e rápida.
Basta digitar o nome de um produto ou programa no campo de pesquisa e teclar “enter”, ou clicar na lupa da barra de pesquisa.
O resultado informará:
- o nome do medicamento
- seu princípio ativo
- nome do fabricante
- PBM(s) de que ele faz parte
- empresa que administra e autoriza sua venda
- desconto em porcentagem (%)
- observações adicionais
A pesquisa também pode ser feita a partir do código de barras, princípio ativo ou nome do fabricante.
O Portal ainda conta com aplicativos disponibilizados para celulares com Android ou com iOS.
Criado em 2016, é hoje o maior banco de dados sobre PBM, reunindo todas as informações sobre o assunto e facilitando as operações relacionadas.
Conclusão: aproveite os benefícios de trabalhar com PBM
Como você viu, o processo de trabalhar com PBM é bastante simples e pode trazer inúmeros benefícios à sua farmácia ou drogaria.
Não há limites para a quantidade de programas dos quais você pode participar, mas é sempre bom levar em conta a procura pelos medicamentos envolvidos.
Também é importante calcular os custos de programas pagos em relação à quantidade de vendas e a previsão de lucros que terá com o cadastro.
Para isso, o Portal do PBM pode ser uma importante aliada, agilizando o acesso a informações sobre os medicamentos, incluindo os descontos aplicados.
Mas também é possível dispor de uma lista completa e atualizada para consulta a qualquer momento, local ou circunstância.
Para baixar essa lista, preencha o formulário abaixo e receba o documento em seu e-mail dentro de alguns segundos e inteiramente grátis!
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